影响兽药企业销售量的5大因素.docxVIP

《影响兽药企业销售量的五大因素》 　　兽药行业中有很多企业，有生产型企业，有经营型企业，每个企业产品销售量各不相同。甚至差异很大，销售量少的只有几十万元甚至几万元，而销售量大的达到几千万乃至几亿元。是什么原因造成同行的销售量大不相同呢？在与企业相关的众多因素当中是哪些因素影响着企业的销售量呢？作为企业的经营者要想使自己的企业的销售量提高甚至超过所有的同行，了解这些因素十分必要。 　　一、人的因素；人是组成企业的诸多元素中最重要的核心的元素，不同的经营者以及不同的人组成的团队经营的业绩总会有差别。人的因素差别主要有以下几个方面。 　　1、经营者的聪明程度不同。一个非常聪明的人与一个智力低下的人做同一件事情的结果肯定有差别。 　　2、经营者及其团队付出的劳动量不同。任何事情要做得好都要付出必要的劳动，没有一定劳动量的积累就不能收到好的结果，哪个人或哪个企业付出的劳动量越多取得的销售量就大，反之销售量就小。 　　3、销售人员的专业知识多少不同。当今的兽药销售工作越来越依赖于兽医兽药以及饲养管理技术的支持。并且养殖业越发展对于兽药销售人员的技术要求越高，因此销售人员的专业知识不同会直接导致销售结果不同。 　　4、经营者的经营管理水平不同。经营者的经营管理水平直接关系到企业经营的方向和经营方法。企业经营方向不正确轻则导致销售量小，企业业绩不佳，重则导致企业经营失败或倒闭。而两种不同的经营方法更是一定会出现两种不同的结果。 　　5、经营者和员工对企业目标和财富追求的动力不同。很多企业的经营者经营企业的目的就是赚取财富满足自己以及家人对物质生活的需求。一旦他的财富目标实现了，如果他没有树立更高的追求目标，那么他继续努力的动力就不足了，就不会扩大企业规模，不会追求企业发展，销售量自然就不会增长，还可能逐步下降。而员工个人对财富和人生目标追求的动力不同更是会直接影响到他的销售量。每个企业销售人员的业绩都会有很大不同，很大程度上是每个员工动力不同造成的。 　　6、经营者和员工对市场认知程度不同。兵法云“知己知彼百战不殆”，生产经营兽药企业也和用兵同理，不了解市场闭门造车就不能拿出适应市场的产品，不适应市场的产品怎么可能有好的销售量。而那些时刻密切关注市场，紧跟市场变化，不断开发适应市场需要的新产品的企业一定会有比较好的表现，有更大的销售量。 　　7、企业经营者和销售人员对客户亲和力不同。任何企业无论大小，其销售业务都是由经营者和销售人员完成的，在同等条件下这些人表现出来的亲和力不同则被客户接受的程度就不同，自然你的销售量也会不同，越是有亲和力，甚至能和客户称为哥们儿，客户就愿意与你合作，你的销售量就会越好。 　　8、经营者或企业的售后技术服务人员对动物疾病诊断水平和用药水平不同。现在的兽药销售已经不是简单的一买一卖了。随着养殖业规模化和集约化进程，兽药销售业务对技术服务的依赖越来越强，因此谁的技术水平高，售后服务周到细致就越受到养殖企业的青睐，合作关系就越紧密，销售量就会越大。那些只会生产销售而不懂技术的企业销售量会越来越小，早晚会被行业淘汰出局。 　　二、市场因素；企业是市场的产物，永远以市场为生存根基，永远以市场为导向，因此市场因素决定了企业的生存更决定企业销售量的大小，有以下几方面体现了市场因素的作用。 1、市场范围定位大小不同决定了企业销售量不同。兽药行业中有的企业市场定位为一个县，有的企业市场定位为一个省，有的定位面向全国甚至面向全世界。很明显企业市场范围越大销售量就可能越大，市场范围越小销售量就会越小。 2、企业面对市场的容量大小不同。市场容量是指单位市场范围内兽药使用量的大小。养殖量大的市场兽药使用量就大，养殖量小的市场兽药使用量就小。养鸡、养猪量大的市场容量就大，养其他动物的市场容量就小。 　　3、市场内同行竞争激烈程度不同。兽药行业发育完全的市场和养殖行业发达的市场兽药企业多，销售环节竞争肯定激烈，虽然市场容量很大但平均到每个企业销售量则不一定很大。只有那些在竞争中胜出的企业才能获得较大的销售量。 　　4、市场内养殖行业发育程度不同。就一个县、一个省范围来看养殖行业发育程度都会有所不同。在全国、全世界范围看这种不同会更显着。一般来讲养殖行业发育程度低的散养方式为主的市场以使用治疗药物为主，也更适合小型兽药企业生存。而养殖行业发育程度高的以规模养殖和集约化养殖方式为主市场以预防和保健用药为主，更适合以技术服务见长的大型兽药企业发展，并且发展空间非常广阔。代表了兽药行业的发展方向。这类市场的特征是很多兽药生产企业与养殖企业直接对接，取消了兽药经营企业这一中间环节。而生存下来的兽药经营企业多数成为某个或某几个生产企业代理商，企业经营方式更适合规模养殖业的要求。有的干脆成为生产企业的分支机构。 　　5、市场淡季旺季不同。兽药市场随着养