世联广东深圳汉唐大的厦现楼营销案例研究.ppt

汉唐大厦 ——现楼营销案例研究;;归属华侨城：高端生态人文区;立体交通：深南沿线地铁上盖;周边资源：尊享国际商务配套;俯瞰深南大道城市绿化带 纵览无敌深圳湾全海景、西部通道； 尊享华侨城燕晗山自然公园与生态广场 远眺塘琅山;发展商：深圳华侨城房地产有限公司 企业性质：纯内资企业 项目股权结构：华侨城集团占60%股份 华侨城控股占40%股份 愿景是：成为中国最具创想文化和影响力的企业 使命是：通过独特的创想文化致力于提升中国人的生活品质。 品牌定位：优质生活的创想家 ;汉唐大厦基本建筑指标;户型方正、通透采光，实用率高达 82.86% ;软件配置 5A智能化设计使得新风、阳光、美景、舒适、便利和效率六大要素构成汉唐大厦超群品质。 全面链接数字化国际商务平台。 构架高技术平台上的通讯网络、办公自动、楼宇管理等服务系统。 为现代企业办公、管理、决策提供准确、快速的超一流服务。 ;品牌客户;优质租约;销售难点： 开发商低调销售原则、不做任何营销推广工作 土地使用年限问题，1995年批地 迅速回现要求 ，均价2.5万/平米 必须整层销售原则、每层面积均1400平米，总价过高 市场因素：整体房地产市场低迷状态;汉唐大厦—现楼带租约销售总结;租户摸查 优势渗透 全面联动;四、进场准备工作;四、进场准备工作;四、进场准备工作;全面联动、短信推广 、解决上门量;全面联动、短信推广 、解决上门量;办公地址： 八卦一路艺华大厦 置业阶段： 公司行政部经理初步看楼，老板近期都会在国外，有几个大合同要签，这些事情完成后才有时间看楼。目前已看过凤凰大厦,金运世纪以及一些二手楼盘,还在初期比较阶段 需求面积： 意向2000平米 跟进记录： 8月28日、9月2日、9月10日、9月16日持续跟进得知，公司2个大项目其中一个已确定，但另一个还没立项。一定要等项目确定了，才能确定所需人员及具体购买面积，老板也才有时间看楼， 9月23日跟进，行政部经理何小姐说，已经和老板提过几次，但总也抽不出时间而且现在也不在深圳，国庆后再联系吧。 成交难题： 因是公司行为，决策时间比较长，在比较的楼盘老板还都没看过，预计成交周期很长 ; 跟进记录： 9月17日上门，问完价格后马上离开，无法接受价格 9月20日回访，客户表示不用再打电话给他了，这个价格不会考虑的。 成交难题： 价格敏感 ;刘女士 短信进线后上门 10月3日 个人投资，需求面积在100－200平方，本项目整层出售无法购买。;价格； 有客户提到目前中心区一些楼盘较多笋盘，价格降幅很大。本项目价格过高。 土地使用年限； 项目仅剩37年产权，物业价值受损逾1/4。 面积是否可分割； 购买整层交易金额过3500万，银行房贷对于单笔大额成交的按揭限制，资金实力雄厚的外资或外国人限制购买。 投资回报率； 目前合同租期大多在1-3年，合同约定租金相对较低，投资回报不理想。 首付款以及按揭利率； 利率上浮10%。 空调收费等运营成本； 自用客面临解除原有租约的成本压力及物业使用成本压力。 附近办公氛围； 非核心商务区 ;根据上门客户体现问题及时规避，形成统一话述;汉唐大厦提高成单率的4个策略;汉唐大厦入市期，各区域均有高品质写字楼在售，区域内写字楼香年广场差异化竞争，以高性价比获取市场份额，本项目综合竞争优势不明显???尤其在价格上； 淡市下，客户观望心态严重，不会主动关注市场项目信息，需求大面积写字楼客户多全市范围内搜寻合适物业，客户资源重合度较高，大客户并不急于置业，探底心理严重；一般谈判周期都在半年以上。 目前市场情况下，合理价格或高性价比产品才能促使客户作出购买决策，一般市场表现相对较优。 在企业生存环境严峻的大形势下，短期内市场无法明显转暖，顺应市场趋势，合理定价快速回现是营销的关键。;基于快速回款要求高的思考——低区考虑划分为四个产权;基于快速回款要求高的思考——高区考虑划分为三个产权;关于划分产权工作启示：;关于现楼销售的工作启示;The End