国际商务谈判策略十月31日.pptVIP

5.5打破僵局策略 技术谈判失败案例 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。 地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。 澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。????????? 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C方表明立场后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。由于资金的短缺压力，c公司无法拖延谈判时间，在2000-2002年期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没有能够达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者最终走出了一条自力更生的技术创新之路。 试分析： 1、在谈判过程中，中澳双方谈判僵局的原因是什么？ 2、在谈判过程中，为了化解僵局我方采用了哪些策略？ 3、试分析中澳谈判失败的原因？ 4、面对中澳谈判的僵局，你受到哪些启示？ 1.僵局的成因 不是价格或技术转让费，而是技术所有权, 陷入僵局。 澳方：出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。 中方： 如果澳方保留所有权，制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业，还要长期依赖澳方不断更新技术，中方就变成了澳方的“提款机”。 2.化解僵局的努力 （1）我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等，试图走出僵局。 （2） 我方了解C公司的处境，果断地结束了对C公司的访问和谈判，回国静观其变。 （3）迫于资金与时间压力，澳方急于与我方修复已搁置的谈判，主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素，在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。 （4） 我方在价格上主动让步，愿意出高价买断该技术，让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局，澳方既没随便答应中方的要求，也没轻易放弃努力，在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。 3.失败的原因 中澳双方在这一石油技术领域各有优劣，虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。 在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。 双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。 双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。 僵局的理解 僵局是一种具有强烈暗示性的不确定状态，可能意 味着前一段时间的谈判失误，获谈判即将破裂。但 并不意味着谈判的完结。 对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害，而是由 于未能达成协议而引起利益损失。因而，渡过僵局 的真正办法不是相互道歉，而是达成协议精明的谈 判者敢于利用僵局，好的僵局的利用可以促进双方 的理性合作，改变谈判均势僵局可以事前避免，可 以事后超越。 一、国际商务谈判僵局产生的原因 1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 例如,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。 图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求. 所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，