药品区域市场如何拓展及管理.pptVIP

丰禾药业的各位朋友 , 新年好 ! ;;什么是渠道？什么是通路？ 医药销售渠道的一些状况 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ 区域市场拓展过程及方法体系 区域市场的网络开发与维护 区域市场营销管理 业务流程管理;;什么是渠道？通路就是渠道！;订货 Ordering;?　大量分销 ?　联系顾客 ?　信息反馈 ?　降低成本 ?　降低风险 ?　提高效率 ;医药销售渠道的一些状况; ? 药品招标采购及采购方式的改革 ? 药品收支分开核算 ? 药品定价 ? 医院经营性质及方式 ? 社保改革对处方药的中长期影响 ;招标采购对医药企业的影响;药品收支两条线对医药企业的影响;关于药品价格改革;关于医疗服务价格管理改革;医院经营性质及方式改革;社保改革对处方药的中长期影响;社保目录对处方药的影响;? 商业经营倾向 大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保 ??? 医院购药 进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 ? 临床使用 疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度 ;社保目录对处方药的影响;常见的医药销售渠道有哪些？;我们需要做好哪些区域销售工作？;我们需要做好哪些区域市场工作？;我们还要做好哪些区域市场工作？;拓展区域市场有哪些步骤？;1、组建区域办事处的前期调研工作 ?　该区域医院情况和药店情况 ?　该区域医院科室情况 ?　该区域市场潜量估计 ?　该区域市场竟争 ?　该区域市场的开发成本和收益成本 ?　投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用 ;2、组建区域办事处的人事准备工作 ?　人员的选择或招聘：经理、主管、代表 ?　招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 　　　　开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 　　　　心胸开阔、相当知识背景、正规学历 ?　人力资源部建立干部档案 ;3、组建区域办事处的业务准备 ?　办事处经理了解区域内医院和药店情况 ?　办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 ?　办事处人员要认真了解公司政策 ?　准备公司必备资料 ?　查阅经销公司资料 ;4、区域办事处组建前的培训 ?　派出干部要进行派前详细培训 ?　要对区域培训方法进行详尽的指导培训 ?　药品知识派前详细培训 ?　营销理论、法律问题培训（日常） ?　财务制度培训 ?　工作进度和要点的指导性培训 ;1、办事处地址的选择 ?　宜选在交通方便的市区（写字楼、商住楼，不宜 设在居民楼） ?　价格适中 ?　室内的布局要合理，便于会客、办公、居住 ?　室内布置规范化：标语（诚、智、信，用心，坚持，哀兵必胜） 、工 　　　作守则、业务发展图 ; 2、医院药店调查 　　　?　查看原准备医院统计名录的缺项 　　　?　购买当地杂志报纸等补充填写 　　　?　抽取部分医院进行实地调查 　　　?　查看当地药店并分类 ; 3、经销公司的选择 　　　?　调查的指标：营销规模、关系网点、业务员数量、赢利水平、商业信用、 　　　　　领导情况 　　　?　调查的方式：同行交谈、查阅资料、直接摸底 　　　?　谈判：经销范围、回款方式、结算价格、经销条件、区域合作、奖罚 　　　?　决策：选定经销商（知名度、覆盖率、信用等） 　　　?　签约 ;　选经销商应特别注意 　　?　对方能否帮我们进入客户 　　?　付款信用 　　?　谈判要讲究艺术，尽可能不得罪没签约的客户 ;4、审请设立办事处的手续 　　　?　公司向当地政府出示“申办函”：名称、从事内容、负责人 　　　?　带齐材料（“申办函”、“三证”、负责人身份证）到当地政府经济协 　　　　　作办公室审请办理 　　　?　其他 ;5、办事处人员的招聘 　　　?　总部所在地招聘 　　　?　办事处所在地招聘 　　　?　根据市场情况确定人员和岗位 　　　?　发布招聘广告 　　　?　登记应聘人员信息 　　　?　面试、复试、确定 　　　?　通知参加培训 ;6、办理准销手续 　　　? 　查询办事处所