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产品“ B.A.C法则 ” Benefit （好处） Advantage（功效） Characteristics（成份） 通常有六类： 1、产品功能（送礼/自用） 2、品牌（知名度/美誉度） 3、价格（物美价廉/物超所值） 4、促销（当前优惠活动/赠品） 5、安全性（公司自产自销） 6、便利性（不同的便捷装多款选择性） 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 公司茶园及生产基地 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议 处理异议的步骤： 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 切勿直接发生冲突，应该旁敲侧击避免发生更大的异议。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 怀疑： 对品牌的不信任 误解： 错误的观念 缺点： 产品自身的不足 出示相关证据 Ａ、调查研究数据 Ｂ、权威机构证明 Ｃ、顾客的购买证明 1、询问误解产生 的原因 2、运用通俗的语言 及简单的常见的 例子来澄清 1、表达同理心 2、强调产品定位 3、强调产品总体 带来的好处 推荐试吃 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 异议的分类 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 重新提醒顾客之前已接受的好处，淡化不足之处（不被顾客话题牵着走，强调茶品的独特性，好茶会说话） 强调产品的总体好处（没有绝对完美的产品，只有最适合的产品） 价格分解法（结构该款产品的具体价值，如一两或者一包的价格，每款产品的明细需要熟记于心） 利益补偿法（利用促销赠品，当前的促销活动） 换位同情法（理解认同，走情感路线，争取客人的感性思维偏向） 克服异议的具体方法 推荐试饮 给顾客购买的决心 第三步： 5.比较 6.相信 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求再次试吃 问使用方法 达成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 促成交易的方法 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 直接法 　“我现在就帮您装好X盒 ” 假设法 　　“如果您喝了我们花秋茶的话，您肯定还会再来。” 选择法 　　“您是要散茶还是要盒装的？” 总结利益法 　　“您看，您也觉得我们的茶很不错，价格也合适，我就帮你拿吧。” 最后期限法 “我们的这次促销活动就剩最后两天了，现在买最划算” 促成交易的话术示范 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 当月促销产品 新品（本月新推包装） 明星产品、店长推荐 其他类别产品（茶具等） 低价位产品 连带销售的产品种类 促成交易 给顾客多买的理由 第四步： 7.行动 Eval