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商业沟通的原理与技巧 你在这里的收获！！ 获得沟通的五个法宝 掌握说服的八个策略 销售的六个环节 墨西哥总统福克斯 福克斯在2000年7月2日大选中获胜，从而结束了墨西哥革命制度党长达７１年的执政历史。比森特·福克斯·克萨达现年62岁，１９６４年，福克斯从墨西哥城伊比利亚美洲大学企业管理系毕业，后又获美国哈佛大学高级经理文凭。????大学毕业后，福克斯进入可口可乐公司工作，并很快从普通推销员升迁至可口可乐墨西哥及拉美地区公司总裁。 １９７９年，福克斯回到家乡瓜纳华托州开始创建“福克斯集团公司”，从事农牧业和鞋业经营。???１９８２年，福克斯加入墨西哥国家行动党，开始从商界步入政界。１９８８年，他当选为墨西哥联邦议员。１９９５年，他被选为瓜纳华托州州长。他工作勤奋努力，为人诚恳自信,政绩卓越。 克服你的害羞心理 认识到自己在害羞，问问自己怕什么 给自己一个积极的心像 不要太在乎自己，专心投入要做的事情 别夸大自己的缺点 多练习当众说话，至少在心里练习 重要场面，提前安排一个预演，扮演你自己 放松再放松！紧张的时候给自己唱一个熟悉的歌曲吧 做一个让别人喜欢的人 没有幽默，就使用整洁 不要在乎自己的长相，但要在乎自己的衣着 经常使用请和谢谢，说的时候要微笑看着对方 善于使用自嘲 选择一个标杆，向他学习 注意休息，保持良好的状态 同意别人的观点，和别人谈论他们喜欢的事情 把你的热情和快乐表现在脸上 对别人感兴趣，对不感兴趣的人尊重，至少要理解 尽量多帮别人，哪怕是很小的帮助也很重要 最重要的是倾听和微笑 卡耐基—人际关系学鼻祖 戴尔·卡耐基（1888－1955年）是美国著名的心理学家和人际关系学家。卡耐基开创的“人际关系训练班”遍布世界各地。 ??? 他以超人的智慧、严谨的思维，在道德、精神和行为准则上指导万千读者，给你安慰，给你鼓舞，使你从中汲取力量，从而改变你的生活，开创崭新的人生。? ??? 早期著作《人性的光辉》、《语言的突破》、《美好的人生》《人性的优点》曾被译成二十八种文字，其中《人性的弱点全集》一书，是继《圣经》之后世界出版史上第二畅销书！ 一、沟通原理 沟通要素 沟通原则 1、1 目标 目标就是动力 不同的驱动力需要不同的沟通 猫和盘子 销售本质 销售的本质就是说服 推销自己、推销企业、推销商品 从价值和未来开始：站在买方的角度，不是把我卖的东西卖给你，而是把你需要的东西卖下来。 反面意见是机会，争论是杀死机会。（“变”但是“为”同时） 1、2 态度 商业沟通的五大心理特征 1、人们只能处理有限信息——USP定位 2、人们更喜欢简单——牺牲次要 3、人们更容易缺乏安全感——承诺，积极的未来 4、人们更容易失去焦点——个性特征，比较优势 5、人们的行为持续的受情绪和习惯影响——照顾情绪、遵从习惯；价值比价格重要，体验比功能重要 顺应心理非常重要;先满足对方的心理需求,然后就会有收获! 倾听的态度 用心的听 乔.吉拉德—世界吉斯尼汽车销售冠军 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 ?　 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 ?　　三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。 ??? 然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。 ??? 他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。? 倾听的态度 乔吉拉德的感慨遭遇 听兴趣 听无关 听观点 结论:良好的倾听造就良好的印象 自我肯定的态度 积极心像法则 不是一个让我们紧张的字，学会说“不”：接受感受否定要求；语言清晰；尽量解释原因；不要求被所有人喜欢。 积极的寻找共识，共同的认知共同的感受 尽量多说YES 理解的态度 可以不喜欢但是要理解 理解需求:你的价值我的追求 理解感受:穿穿对方的鞋子(老师的鞋带) 不要和没有沟通基础的人沟通 ----移情换位法则 温暖的态度 南风法则 让:总统的一课 赞:找到欣赏点,进行赞美 容: 感:调动情感 帮:尽量多做一点事 7种不需要成本的助人之道 目：友善的目光 颜：热诚的表情 心：诚恳之心 身：亲自帮忙 语：愉快