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刘必荣谈判桌上的攻受之道 第1讲 创造谈判的条件 谈判桌上的攻守之道，谈的是举重若轻，那么，什么是谈判呢？ 一、谈判是一个共同的决策过程 在性质上来讲，谈判其实是一个共同的决策过程。决策任一方都不能单独做决定，双方共同决定，这叫共同决策。它是一个过程，而不是一个行为。 谈判可以分成对内和对外。比如一个人在外面跟别人谈判，很容易就成功了，但公司内部的问题，怎么都处理不好，有人说这是本末倒置。我说不是，这两个都是本。 图1-1 谈判的过程 在外面跟别人谈判叫做谈判，回到公司解决内部问题，这其实也是一种谈判，因为解决内部问题往往并不比在外谈判容易多少。所以谈判就因此而有了两个面向——对内和对外。通常我们所习惯的可能都是对外，而对内则包括主管、部署、会议、劳资等等。 图1-2 谈判的两个对象 所以关于谈判呢，我们今天所选的教材，兼有对内和对外两部分。在这两部分之间，它有相通之处。要抓住这点相通之处，首先要解决一个问题——人家为什么要跟我谈判。我们举个例子。 图1-3 谈判的可能性 从图1-3中看出：A大，B小，B想谈。在这种情况下，我们说原则上A不会和B谈判。当一方稳操胜券的时候，他就没有谈判的必要。可是不谈判不代表不给予，至于给多少，是胜方决定的，而不是自己应得的。所以说，两个人决定的才算谈判，一个人决定的不算。 但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢？大概来讲，我们可以抓到至少3个例外，这些例外在实际中，有些碰得到，有些碰不到。 二、处于弱势还能谈判的三个例外 （一）议事规则事先规定 根据议事规则，A不能把B吃掉的时候，就只有跟B谈。据此，弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判，因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。这就是第一个例外，但是我们在实际中通常碰不到。 （二）A拿B作秀 当B处于弱势时，A依然愿意谈。这样做的一个可能原因是A拿B作秀。A要将他与B的谈判表演给C看。当A想这样做的时候，B其实可以拿C作为一个杠杆。所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。 （三）A喜欢B 第三个例外，则是因为A喜欢B。也就是说其他条件相同的情况下，喜欢就起了关键作用，至少不要让人讨厌。不要让人讨厌你的服装、仪容、讲话、谈吐等等。比如说，对于应聘，如果两人的学历相同，那么面试官会更喜欢衣着干净且精干的。 再往深刻讲，我们谈判的时候，其实会用到4个大字，叫爱屋及乌。举个例子。有一家专卖防癌产品的公司，有两个华人A和B都想取得该公司的东南亚总代理，A有500万的 本金，而B只有100万，但结果却是出人意料的资本少的B取得了代理权。原因很简单，该产品的台湾销售员是为修道之人，恰好与B的法师朋友相谈甚欢。于是B就和该销售员谈判，提出自己100万的成本低，所以出售价格也低，正好与修道的普度众生之意一致。而A的高成本必然使得其售价也高，这与修道之意就相违背了。该销售员认为言之有理，于是B就拿到了东南亚的代理权。 其实这其中一点道理都没有。谁说花500万买的就一定会卖的比较贵？谁说花100万买的就一定卖的比较便宜？台湾销售员仅仅是因为与法师交谈甚欢才爱屋及乌的将代理权给了B。 可是，在日常工作与生活中，我们可能完全遇不到这三种例外，于是你就发现，我们在谈判的时候还必须学会造势。 ?自检1-1? 试述处于弱势还能谈判的三个例外？ 见参考答案1-1 三、为谈判创造条件——造势 图1-4 造势 这里我讲的势，包括3个——造势、用势、顺势。我们从造势讲起。谈判时如何创造一 个条件让对方愿意出来跟我谈——这就是造势。 图1-5 造势 当A大B小却没有例外的时候， B必须把自己变大，才能逼着A出来谈。那如何变大呢？简单的归纳一下，大概有三种方法。 四、造势的方法 （一）挂钩 1. 勒索挂钩 图1-6 勒索挂钩 如图1-6，甲跟乙谈A，A比较弱，希望乙把A让出来，当乙不同意时，甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换，若筹码仍不够时他会把C也挂进来进行谈判，这样本来谈判桌上只有一个，现在挂了第二个、三进来，这个战术叫做挂钩。这种“你不给我这个，我就不给你那个”的方式在挂钩的分类上，叫做勒索。 当ABC都挂进来时，首先注意所有的Power，一定是议题不同而权力不同。我们在谈判的时候，所有讲的权力都叫议题权力。 2. 挂钩的条件——强者不恒强，弱者不恒弱 在谈判的时候，要注意一个重点，就是强者不恒强。 因为强者不恒强，弱者不恒弱，