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PAGE  PAGE 71 交易谈判的核心议题是 篇一：谈判与推销技巧 第一章谈判概述 第一节 谈判的概念与特征 谈判的一般特征：(1)谈判是实现和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种商分配有限资源的决策过程；(3)谈判是谈判者的相互作用过程。 交易谈判的特征：(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发生的基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。 谈判的构成要素：谈判主体:谈判客体；谈判环境。 谈判的一般过程：谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。 第二节 谈判发生原理 寻求利益的满足与谈判者的相互依赖和相互冲突是谈判发生的原理。 第三节 什么是理性的谈判 谈判的特征；1、理性的，有着明确的利己性行为。2、有效的谈判策略选择是一种必然。3、是一个动态而复杂的过程。 冲突和对抗，使谈判结果变得??每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。 联合收益的来源：谈判者差异与共享利益。 谈判者创造共享利益的方法和策略：（1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；(2)将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法：(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益;(4)建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；(5)其他因素，如相互尊重 认同和遵从组织社会文化。 第四章 谈判力 第一节 什么是谈判力 谈判力的认识误区：(1)如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的；(2)拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力，(3)置谈判对方于不利位置，可以增大谈判志力]。 才；沟通能力，应变能力，创新能力。 谈判团队的构成：主谈人、谈判负责人和陪谈人。 组建谈判队伍的原则：(1)知识与能力结构的协调；(2)人际关系的协调；(3)分工明确。 谈判人员的分工与配合(1)主谈与陪谈的分工与配合；(2)“台上”和“台下”的分工与配合。 第五节 谈判战略和计划的制定 谈判战略的五种类型：(1)竞争战略；(2)回避战略；(3)和解战略；(4)折中战略（输赢战略）；(5)合作战略。 有效的谈判计划的要求：(1)合理性；(2)实用性；(3)灵活性； 谈判计划的内容；谈判目标、策略、议题、谈判人员的分工、职责及谈判的时间、地点。 第六章 谈判中的价格磋商 已尽了最大的努力，显示出己方的坚定立场。 6．让步方式6：49/10／0/1 这是一种危险的让步方式。将会大幅提高对方的期望值，但会很快冲消这个效果。存在一定的风险性，会使己方丧失在高价位成交的机会。 7．让步方式7：50/10/—1/1 这是一种大幅度递减但又有反弹的让步方式，表现出让步方更坚定。第四轮的让步却使对方得到一种心理上的满足。 8．让步方式8:60/0/0/0 这是一种一次性的让步方式。这不仅提高对方的期望值，也没有给己方留余地。下几轮的完全拒绝让步易导致潜在谈判破裂的危险。 谈判让步方式的有效选择与运用：不同让步方式可以传递不同的信息，从而影响对方的行动和反应，对方反应的程度，取决于一方的让步幅度 速度及其变化。采用较多的是第四种和第五种让步方式；第六种和第七种让步方式的采用需要有较高的技巧和冒险精神，如果运用得好，可以少作让步，迅速达成交易，但如果运用得不好，则往往 第二章 谈判中的合作与冲突 第一节 谈判中的冲突与合作 谈判冲突的表现形式：(1)利益冲突。(2)结构性冲突。(3)价值冲突。(4)关系冲突。(5)数据冲突。 谈判过程中冲突与合作的关系；（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合作的矛盾会发生变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 第二节 谈判者的两难选择 谈判者的两难选择的解决：(1)“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；(2)博弈论角度的解释。 总结：（1）引导合作和创造价值的谈判策略，应提高谈判的重复性 降低谈判者的机会主义行为。（2)索取价值策略，应力图消除谈判中有意义的重复。 第三章 谈判利益 第一节 利益：谈判的目的与手段 谈判的目的与手段是利益。谈判者的需要，有个人需要，组织（企业）需要或国家需要。谈判者利益包含个人利益与社会利益两个层面。 对谈判者利益的认识：(1)并非只是那些接近底线的利益；(2)不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。 谈判者应该始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地理解彼此的问题并找出有创意的解决方法。但是，当双方的隐含利益完全相对立时，此时，谈