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PAGE  PAGE 9 成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店渠道营销平台 呈报：宜宾五粮液酒类销售有限责任公司 西南营销中心 领导 致：宜宾五粮液酒类销售有限责任有限公司 尊敬的西南营销中心领导您们好： 以前白酒营销中，大概有这几种模式，大流通时代，深度分销，盘中盘，直分销，系统营销，不对称营销，圆点助销营销等，白酒发展一片大好。近年来白酒企业面临的市场环境变化，“酒驾”“三公消费”限制对高端白酒销售造成影响加之经济环境影响，高端白酒销售下滑明显，价格下跌。各名酒厂主打高端产品价格1000多元的高位跌至40%以下，几近腰斩。今年一季度以来，各名酒市场批发价格低于出厂价，造成价格倒挂。在这种裂变的市场环境下，各高端白酒品牌为应对滞销，纷纷推出中低价位产品，目前，中低价位白酒竞争已经白热化。各大酒厂都积极在开拓网络销售等渠道。 第一章 成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店产品组合 我公司申请代理：五粮液42度、五粮液39度、五粮液35度、五粮特曲、五粮精品特曲、五粮头曲进行产品组合。由XXXXX公司组建专业运作团队，统一运行渠道系统。（统一价格、统一推广、统一促销、统一管理） 第二章 成都市酒店餐饮、团购、名烟名酒店运作策略 1、核心店要求XXXX总店直供，XXXX公司和XXXX总店共同运作，一般店由XXXX总店自主运作。 2、采取三核心策略，锁定AB类酒店、烟酒店和团购三大核心渠道，重点运作核心渠道的核心店。实现终端投入资源聚焦，实现渠道共振： 1）酒店餐饮主要是树立品牌形象、培育消费者和引导动销。重点进行核心酒店的运作，并实现良性动销，一般酒店主要依托XXXX总店现有网络进店完成覆盖。 2）团购渠道主要是厂商主导培育代理产品意见领袖、培育核心动销氛围。团购渠道系统运作，持续性开展系列活动，实现渠道化运作。 3）烟酒店选择团购能力强的客户，主要是利用客户资源深化发展团购、营造终端氛围。烟酒店运作的核心是实施和终端的利益捆绑，通过利润驱使??实现销量垄断。 3、渠道的选择标准 1）酒店渠道核心店选择标准： AB类网点为主，消费形态多为普通商务宴请、企事业单位、朋友聚餐等。 客流量大，上座率高（80％以上）。 主流酒水价格与代理产品核心产品零售价卡位。 餐厅经营稳定，商业信誉良好。 2）核心店打造的6项措施 主场促销员（在核心酒店上促销员，统一服装、免费品尝） 酒店物料包装（对酒店店面进行广宣物料的包装） 主题性促销活动（一年开展1-2次主体性促销活动） 生动化陈列（建立酒店产品陈列标准并优化竞品陈列） 核心人员激励 常规礼品赠送（给业务人员提供必需的促销礼品，用于拜访时维护客情） 4、销售计划 1）启动烟酒店联盟计划 选择各区域市场有团购能力的核心名烟名酒店，力争达到60%以上； 由公司督导主导，XXXX总店协同，签订合作协议，锁定核心产品销量。 固化合作利益，顺价利益和额外利益组合，建立始终比竞品高的压强作用。 2）具体推进办法 导入时间选择在酒店和团购氛围发展较好，旺季来临前期； 建立代理产品的终端生动化展示标准； 年终召开大会，续约、奖励和新年度规划。 5、团购指导 1）团购费用投入方向为会议赞助用酒和XXXX总店组织小型品鉴会，团购费用由XXXX总店和XXXX公司共同承担。 重点市场小型品鉴会1个月开展2次，一般市场小型品鉴会一季度开展2次。 要求有团购部门的XXXX总店，每月通过会议赞助用酒和品鉴会方式开发，每月团购客户开发不低于1个。 2）指导XXXX总店团购的系统化运作，指导XXXX总店形成系统的团购组织配置、团购开发策略和运作管理体系。 3）编制《团购操作手册》分发到各市场，指导各市场开展团购工作 6、核心渠道控制 1）XXXX公司直控——聚焦核心名烟名酒店 核心烟酒店投入进店费用，强势进店 各片区锁定核心名烟名酒店，作为品牌形象标杆 XXXX公司与核心终端签订分坎级合作协议，资源聚焦做重点投入 主要进店产品：代理产品系列 2）XXXX总店或XXXX片区分店直控终端 利用XXXX总店和XXXX片区分店现有的资源自由进场销售 各区域非核心终端进店率不得低于50% 7、产品动销策略 进行核心产品标准化陈列，提高产品曝光度 导入期和旺季开展消费者促销活动，提高消费者积极性 重点终端在销售旺季招聘临促，强化产品推介 终端生动化建设，提高品牌知名度 核心烟酒店——财富联盟体 选择20家核心的名烟名酒店，成立“财富联盟俱乐部”，与各名烟名酒店签订不同坎级的合作协议，对其资源重点投入，重点包装店内店外，以利益驱动为导向，使之重点推广感恩酒品牌