客户像一个锣.pptVIP

客户像一个锣你怎么敲，锣就怎么响;刚进入销售领域的新兵，许吾芝毕业后，夹其行销专业的背景，经过短暂的培训之后，就投入拜访客户的实战。他说：「每当我询问客户他们的采购预算是多少时，客户就面有难色地支吾其辞，不愿正面回答。」很多人只要听到「预算」一词，对于来访的推销员，一律坚称不知情，给予闭门羹。 「预算」与「投资」可说是一体的两面，若改换语气说： 「这是件重大事情，贵公司准备投资多少？」客户就会洋洋得意地说出一个庞大的金额。 用字遣辞关系重大，以下实例可供参考。;一、避免敏感词汇 销售艺术品的人，绝不把自己的工作，说成是商业性质浓厚的成交订单，他们会很技巧地以「割爱」一词来取代「销售」这个说法；珠宝业务人员闭口不谈「价格」，而以「投资」来代替；销售机器设备或高单价商品如汽车的业务人员，也会从「投资」的角度切入，强调「长期投资将来会增值」等事实。 ;二、确认交谈的核心问题 业务人员与潜在客户交谈的核心问题，务必先确认清楚，是问题的澄清、需求的确认、或未来的机会所在？例如潜在顾客的汽车展示间观看汽车时，业务人员趁前交谈时，应该探知顾客的看车来意，是自用？商用？赠送子女？获知来意之后，才能确认需求，进行交谈。针对自用者，应把重点放在安全性，商用者应强调经济效益，赠送者则应了解对方的预算多寡、赠送的缘由或是赠送对象。;三、多做引导，制造紧迫性 获知对方需求后，不要急于提供答案，应扩大话题，引导对方重视相关问题。例如祖父购车赠送给刚考上大学的孙儿，业务人员不必急于推荐某一款新车，应了解用车目的，若是上学代步用，则耗油量、安全气囊的装置、被窍的可能性、学校停车位的可获性等安全性考量，都可能左右车款的选择。交谈过后，让对方认同这些问题的重要性，最后才做建议。;四、描述购后效益 购买前的期望，是销售的最大动力，每一位购买者都会幻想购买后的种种好处，你必须为潜在客户绘出一幅魅力的图画，告诉他这一切的「投资」将为他带来美丽的人生、赞美的眼光、生活的舒适，然后总结地说这样的「投资」，长期分摊下来， 「报酬」可观。