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关于解决中国建设集团索赔问题的商务谈判计划书 时间：2011年12月20日~21日 地点：金陵大饭店 谈判双方：大宇公司 中国建设集团 谈判背景：我方即中国建设集团与对方大宇公司是两个长期的合作伙伴，大宇公司是中国建设集团所使用的液压挖掘机的供应商，中国建设集团使用的80%的液压挖掘机都是大宇公司供应的，我们中国建设集团算是大宇公司的一个大客户。但最近，我方发现大宇公司的液压挖掘机质量不合格，给我们公司造成了巨大的损失，因此我方希望大宇公司作出相应的赔偿，大宇公司对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能解决问题，因此双方决定进行谈判来解决这个问题。 谈判团队人员分配：项目经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约 法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理 财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况 记录人员：负责整场谈判的记录工作 技术人员：对液压机故障进行鉴定 谈判主题 以对我方有利的方式来解决索赔纠纷，既要解决问题，又要维护中国建设集团的商业信用，以达到合作型谈判的目的，是双方都满意。 谈判目标 2.1最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是希望大宇公司承担所有的直接经济损失和间接经济损失，即八十一万五千元人民币，这样有利于继续保持和大宇公司的友好合作。 2.2实际需求目标 通过双方谈判协商后，向对方提出不得低于八十万元，并且继续双方的合作。 2.3最低目标 大宇公司索赔不得低于七十七万，考虑到液压挖掘机一般在运转2000小时以后就需要更换液压油，否则将使系统污染，造成液压系统故障这一原因，可以分期付款偿还，并且继续与之合作。 谈判程序及具体策略 开局阶段：a双方进行轻松的自我介绍 b我方采取友好态度，并就以前进行合作的愉快事件叙叙旧 c向对方表明我方对此事件的方案与交流 报价阶段：a谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移在进入正题 b就我方面临巨大损失向对方表述清楚 c坚守自己的立场，表明向对方实施索赔八十一万五千元的原由 磋商阶段: a双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧 b我方也会做适当的让步，表现出我方的诚意 （4）成交阶段： a就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定 b不忘最后的获利 c为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺 确定谈判议程 确定谈判时间在2011/12/23上午9点至12点。 首先双方见面寒暄，给予对方慰问。 进入正题，就双方进行索赔协商、磋商。 就谈判过程中，双方存在的歧义再次协商达成解决方案。 达成双方谈判结果进行签约。 最后进行午餐，为双方达成的协议庆贺。 双方利益和优劣势分析 我方的损失是因为对方公司液压挖掘机质量问题所导致，因此责任不在我方，对方需给予我方赔偿，这样才能够继续和对方进行生意往来，从而能为对方创造更多的利润，也挽回我方的声誉。 对方也因从这次的索赔中吸取经验教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所提供的液压挖掘机进行检查，不仅仅是对我方负责任的行为，更是为了对方公司潜在的利益市场。 我方优势：因为我方是对方公司的大客户，我们为他们创造了很多的利润，他们肯定也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为对方对我们的重视，才可能向对方提出更多的赔偿要求，从而弥补我们在此次事件中所损害的利益。 我方劣势：我们一时之间离不开对方所提供的液压挖掘机，因此我们也是希望能够继续与对方进行合作。而且对方公司的相关技术人员也再作进一步的鉴定，是不是都是属于挖掘机的质量问题，也有可能是我方工作人员在操作上出现了问题。那么损失就与我方也是有关的。从心理角度分析，对方在我方心中的地位重大，因此我们也不好轻易得罪对方，这会使我方在谈判中有一定的压力。 对方优势：根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条，当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。这条法律对对方是有利的，且很有说服力。 对方劣