赛能爆破操作手册.doc

PAGE  PAGE 57 赛 能 家 居 爆 破 促 销 操 作 手 册 编制： 审核： 批准： 目录 一、概述 二、组建爆破促销运作团队及分工 三、前期市场调研 四、确定爆破促销方案 五、广告物料宣导 六、目标激励奖励动员 七、锁定目标客户 八、产品组合及卖场氛围营造 九、销售技能培训 十、现场销售管理 十一、后勤保障 十二、促销结束后续工作 附件一：爆破促销物料明细 附件二：活动具体执行项目分解执行T模式参考范表 附件三：广告时间表 附件四：《卖场播音列举》 附件五：《小区推广工作细节》 附件六：《氛围及演出物料准备与布置清单》 附件七：《邀请函发放统计表》 附件八：《顾客资料统计表》 附件九：《抽奖登记表》 附件十：《礼品发放登记表》 附件十一：《销售统计表》 附件十二：《抓金活动登记表》 一、概述 赛能家居以稳健的经营、雄厚的实力、成熟的产品以及星级式的服务，已发展成为集设计、生产、销售、贸易、服务于一体的大型、规范化家居企业。自创立伊始，一贯秉持创新理念，打造风格独特、内涵丰富的品牌家居。突破了标准工艺的外延与内涵的同时，用心演绎品质生活新概念，区别于其他家居，这就是赛能，时尚 多一点可能！ 生活馆是全面展示赛能家居企业理念，品牌文化，综合实力的旗舰专卖店，也是区域市场的标杆样板，除本身应具备强大的市场效应与销售力外，还肩负着树一面旗，带领周围赛能家居专卖店向其看齐，带动周边共同提高的模范示范作用。生活馆的成功爆破，将极大地提升经销商的信心与配合度，有利于一举确立赛能家居在当地家具市场的品牌领跑、销量领跑、市场领跑的竞争格局，将为生活馆长期良性经营并获取理想利润奠定坚实基础。生活馆爆破能否一炮而红，至关重要，影响深远。用爆破促销的形式“引爆”当地市场，瞬间刺激区域内目标群体对品牌的高度关注与参与，带动巨量销售额，一举确立赛能家居在当地市场的竞争优势地位，从而对品牌在当地的持续健康发展产生强大的推动力，无疑是一种最佳的生活馆切入/提振市场的方式。从这个意义来讲，我们对生活馆爆破促销的要求是“只许成功，不许失败”，为做到万无一失，“明确任务、强化责任、严肃认真、周到细致”将是我们取得成功的基本原则，必须严格遵守。“细节决定成败”，此手册基于以此考虑，将以往赛能家居生活馆实际爆破促销运作中的成功案例加以总结提炼，并借此对爆破促销各环节运作方面相关问题进行相应的规范指导，供全国各地专卖店爆破前参考实施。 本手册适用爆破项目： 专卖店开业爆破 专卖店周年庆爆破 专卖店战术性爆破（针对市场竞争环境） 二、组建爆破促销运作团队 关键词： 操盘手 分工明确 落实到人 确定操盘手 时间控制节点：爆破开始30天前确定为宜 操盘手需有丰富的整盘操作爆破促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100％认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员实施良好的激励技能培训与管理。曾经有过类似的大型促销成功操盘经验为胜任此职位的先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对本次促销拥有最高指挥权，也承担一切相应责任。 公司内凡具备此能力的人员，在条件允许的情况下，均可担当。 （二）确定参与团队规模 时间控制节点：爆破开始25天前确定为宜 大型爆破促销，不仅对当地的市场发展至关重要，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提高技能的练兵场，需要投入大量的人力、物力。为此，需调集周边乃至全省的导购力量集体参与。 原则上，该省第一次实施特大型促销时，需抽集全省以经销商带领店长、优秀导购集中参加培训，并全程参与促销。此后，组织人员规模由分公司总经理统筹安排。 （三）团队分组，并确定各组职能 时间控制节点：爆破开始24天前确定为宜 1、爆破前： 序号分组人员配置职责1目标消费客户资料收集组人员： 参加开业销售的全部导购人员 数量： 500平米以下6-10人；500平米以上10-20人负责完成目标小区锁定及所有目标客户的资料（包括新老客户）收集，填写客户资料卡，收集客户手机号码。 完成宣传信息的铺网式、层叠式传达（包括小区广告的张贴、DM单、活动纸巾的发放等。 通过电话或短信进行活动参与有效邀请，如邀请函及代金券等的送呈。 结束后，将老客户与新客户信息进行有效的梳理、统计，并完成录入形成专卖店客户资料储备。2广告宣传管控组人员： 对当地各方面较熟悉，与广告公司熟悉，如市场人员、推广人员。 数量： 2人，如有演出活动可增加1人负责完成针对目标客户群的各种媒介广告的制作和发布。包括大型户外路牌/看板广告、车身、小区、电视、广播、游行车辆广告、手机短信（内容制作）等的制作