经纪人实战宝典PPT课件.ppt

经纪人实战宝典 讨论会 ;经纪人实战宝典 （业务技巧） ; 第一章 接待篇（客户类） ;1、如何向客户简单介绍21世纪不动产？ ;2、接待客户时，客户认为我们中介服务价格 比其他中介高， 如何有效消除客户的这种心理？;3、你们在收取了中介佣金后，怎么还收什么监管费、过户费呢？ ;4、为什么你们的房子报价比其他中介高？会不会吃差价？ ;5、接待客户时，客户不愿意留电话。 ;6、客户担心在中介留下电话，每天都会有人打，很烦人。 ;7、如何引导客户接受经纪人所推荐的房源并形成带看.;8、怎么解除客户认为一手房比二手房好的看法？ ;B．一手房与二手房的比较的优胜： a.可挑选性多（地段、户型、楼层、价格等）； b.配套设施完善； c.很多的二手房都是装修好的房子，可以拎包入住，免除了 客户的装修烦恼； d.划片重点小学； e.大部分二手房有产权证，产权清晰，交易安全； f.大部分二手房是现房，房屋质量一目了然，买的放心住的 舒心； g.二手房每25平方米可以落一个户口； h.同样地段的二手房价格更有竞争力。 ;9、如何处理客户的不合理购房需求？ ;10、客户在看房源时，经纪人上前接待，他不理不睬，只说 看一看，你忙你的。 ;11、房子还没有看到，为什么要先签求购委托书？ ;12、如何给客户匹配合适的房源？ ;第二章 接待篇（房东类） ;13、房东认为我们收费太高，经纪人怎么办？ ;14、你是才入行的吧？我怎么能把房子委托给你？ ;15、“委托书不用签，你带有诚意的客户过来再说吧。”或者， “你有客户就带过来，不用签什么委托啦。” ;16、客户担心，如果和我们签了委托，是否还可以去找其他 中介公司呢？ ;17、客户不愿意签订独家委托合同；或者，我为什么要和你 做独家委托？;18、佣金我会付给你的，委托书就不用签了。 ;19、房东的期望值太高，如何有效引导？ ;20、房东直接要求经纪人帮忙评估下房子。 ;21、没有诚意的客户不要带过来 ;22、多久才能把房子卖掉？ ;23、对于空房子，经纪人如何拿到钥匙？ ;第三章 客户分析、客户跟进篇 ;24、如何沟通A、B、C类的客户？ ;对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当房产经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于房产经纪人就十分信任了，这样房产经纪人操作范围就更大了。）;对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。） 注意：深层了解客户的需求；房产经纪人匹配房源要精准；经常 和客户沟通，关注客户的变化。;25、怎么处理客户喜欢拿评估价格和市场价格作对比的问题？ ;26、如何使客户购买比预期价格高的房子？ ;27、怎样推荐底楼的房子？ ;28、怎样推荐顶楼的房子？ ;29、如何处理在新政后，房东不想卖房的问题？ ;30、怎样引导房东降价？ ;31、如何处理房东与家人价格不统一的问题？ ;32、如何预约比较忙的客户看房？ ;33、如何解决当房东可卖可不卖的问题？ ;2）针对房东的问题进行解释，引导房东让其出售房屋。 （如：可以直接压低房屋价格，告知房东是客户说的；房产经纪人也可拿附近的同类的房源作比较，适当的贬低此房源。） 3）为业主提供方案，与业主分析出售此房后存在的潜在收益。 如： 出售此房，资金回笼，可投资其它项目，回报率要比留着此房高的多； 出售此房，买一套或两套市中心的房子，作为出租，对业主来说也是收益非浅的。 ;34、客户对我们推荐的房子不感兴趣怎么办？ ;35、怎么跟没有主见的客户沟通？ ;36、怎样与很挑剔的客人沟通？ ;37、如何与拖拉的客户沟通？ ;38、怎样与清高的客户沟通？ ;39、怎样与冷静的客户沟通？ ;40、怎么与比你还专业的客户沟通？ ;第四章节