北京万科销售部考核与奖励.doc

销售部奖金分配及考核方案 一、原则：销售部每个人奖金均与销售部整体业绩挂钩；回款任务完成情况和销售情况决定销售奖金总额度。 二、奖金总额提取比例为：月度销售额* n‰*回款率 星园项目： 销售任务完成情况60% N=0 60%=销售任务完成情况80% N=0.4 80%=销售任务完成情况100% N=1 100%=销售任务完成情况 N=1.2 城市花园项目： 销售任务完成情况60% N=0 60%=销售任务完成情况80% N=0.5 80%=销售任务完成情况100% N=1.6 100%=销售任务完成情况 N=1.8 三、奖金分配 确定奖金总额后，销售前台与后台间原则上按80%：20%比例分配，销售经理根据前后台当月完成情况有10%调整幅度，既销售前台分配比例在70%-90%之间，后台分配比例在10%-30%之间。 明确前台与后台的奖金总额后，前台人均奖的1.2倍作为前台主管的奖金，后台人均奖的1.2倍作为后台主管的奖金，前后台职员分别按积分情况按比例提取。 四、奖金支付 公司人力资源部根据本方案核算职员奖金，并报集团人力资源部备案。每月15日，职员领取上月奖金的85%，15%的奖金在公司发年终奖时发放，若职员中途辞职、被解除劳动合同或客户对其投诉5次以上，公司不再支付其15%奖金。 五、奖金测算 星园8月份销售任务为：45,330,000元，回款任务为：22,500,000元 星园实现销售：40,000,000元，完成任务88% 星园实现回款：20,000,000元，完成任务89% 星园项目提取奖金：40,000,000*1‰*89%=35,555.56元 其中前台按80%比例分得28,444.44元，后台按20%比例分得7,111.11元 花园8月份销售任务为：30,000,000元，回款任务为：30,000,000元 花园实现销售：26,500,000元，完成任务88% 花园实现回款：26,800,000元，完成任务89% 花园项目提取奖金：26,500,000*1.6‰*89%=35,510元 其中前台按80%比例分得28,408元，后台按20%比例分得7,102元 合计： 星园前台分得奖金：28,444.44元，人均3,555元，主管：4,266元 花园前台分得奖金：28,408元，人均3,551元，主管：4,261元 后台共分得奖金：14,213.11元，人均3,553元，主管：4,263元 六、评选月度销售状元，爱心大使，销售高手 销售状元：指单月销售合同额最高的业务代表 ???心大使：指给予别人帮助最多的业务代表及销售后台职员 销售高手：指客户量、成交周期、成交率综合评比最好的业务代表 奖励： 无论销售任务是否完成，对于月度销售状元、爱心大使、销售高手均给予一次2000元的奖励，此项奖励不重复得奖，既若一人同时获得销售状元和销售高手称号只得一份奖金。 七、销售任务、回款任务及完成情况的确定 每月的销售任务需销售部经理及主管副总确定； 每月回款任务的确定需经公司主管副总、财务部、销售部经理确认； 职员任务完成情况需经项目销售经理、财务部确认，报人力资源部备案。 八、其它 销售部经理不参与本奖金分配； 销售部职员不参与公司中期奖金及年度奖金分配； 本方案经总经理批准后开始执行，解释权在人力资源部，公司有权根据市场情况调整本方案。 总经理： 北京万科企业有限公司 2000年8月 附件：销售部前台业务员、后台职员考核 销售部前台业务员考核 考核内容考核指标考核结果业绩考核 （60%）销售合同金额 60%实际销售额 既成交额减退房合同金额任务内完成情况得分： （任务销售额/60）*实际完成额 超额完成任务得分： 60+（任务销售额/60）*1.5*（实际完成额-任务销售额） 业务能力 （15%）成交率 5%成交客户数/有效客户数第一名5分第二名3分第三名1分成交周期 5%成交客户的平均周期第一名5分第二名3分第三名1分客户量 5%有效客户量 （客户档案有效）第一名5分第二名3分第三名1分工作态度 （25%）合理化建议5%由销售员提出，并被采纳的合理化建议5分同事评分15%由销售员提名，主管确认的给与别人帮助的销售员每次提名得3分，最高15分主管评分10%主管根据销售人员月度表现给予每个人评分每人得分范围0-10分 销售部后台职员考核 举例： 考核内容考核指标考核结果重点工作 （80%）重点工作一： 按揭款到帐情况 50%8月31日前办理按揭款15,