万科_产品库的构建_从客户到产品.ppt

从客户到产品 ——产品库的构建; 目录 一、产品库概述 二、产品资料库 三、产品库实践（广州） 四、青年群体产品研发 ;产品库概述;以前，我们拿到了土地再做产品，现在，我们要在获取土地之前做产品…… 既然没有具体的项目地块，我们就要把这个城市的所有土地大致上分成几类，这个城市的所有客户也分成几类（当然，都尽可能控制在个位数），每一类土地上聚集着一些对应的客户，他们对产品的需求具有较强的特征，我们根据这个特征制定了产品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C…… 产品系列各自具有的产品特征，需要我们去寻找，更需要的是去赋予…… 每个产品系列中，不同类别客户需求的差异，也需要我们去寻找，去赋予…… 之后，我们要把这些特征，物理化在一个单体方案中…… 这样，这个单体方案就既值得复制，也可以复制，因为它身上，体现了某类客户在某类土地上选择产品时的核心需求；而不是其他什么原因。 当操作具体的项目时，某些情况下，这个单体可能会需要做修改，不过修改的是适应项目的物理参数，而非客户需求特征;我们选择了广州市的G3、T1做产品…… G3和T1的产品差异在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以没有入户花园，后者必须有入户花园；前者必须具备餐厨打开界面，后者可以不作要求；前者生活阳台必须大于N平米，进深大于M米，后者数字要小得多…… 在G3系列中，青之与青持的产品差异在于：青年持家厨房必须保证若干功能配置，青年之家则少得多；青年持家有家政空间，青年之家无；青年持家有正式餐厅，青年之家只有两人餐台…… 之后，做成单体方案中，有可能G3 的青持与青之在一个单体中共存，也有可能只考虑青持，根据市场的客户比例，选择一个合理的，而不是一个唯一的……;满足集团发展对效率和规模的要求，在更短的时间内提供整套产品解决方案（建立和客户相关联的产品体系，围绕客户价值精准化，通过做简单，获取更高的效率。 ） ; 产品库与产品系列; 产品库的产品划分; 产品库体系;;“提供可复制的产品”;“超出客户满意” ——“超出客户满意”，就是超出??户内心需求。但这种需求有时因为市场上没有具体的产品参照，因而无法明确表述。 ;“超出客户满意”的过程就是寻找“重要而未被满足的需求”： 找出某一类客户的核心需求——比如商务人士对笔记本安全性的要求；此谓“重要”； 通过创造性的过程，将客户需求产品化，并找出核心需求之下市场尚未提供（即“未被满足” ）的功能； 找出这些功能中，以目前的成本和生产模式看，可以付诸实现的功能；即价值工程。;第一个层面： 如果符合一个区域内的气候和规范、符合这个区域内多数项目的土地条件要求，那么，就有了在这个区域内的适应性； 第二个层面： 如果不同地区的气候和规范不同，但客户的核心需求没有变，那么，换了城市，“好产品” 仍然是“好产品”，只是要本地化和项目化——直接复制变成了改版后的复制;1、适应性研发（针对各区域和核心城市） 主流客户+土地区位与密度趋势+竞品规律 2、超出客户满意的产品研发 客户细分+需求归纳+功能研发+产品测试 ;主流客户的需求趋同 未来的土地供应也表现出一定的趋同性 用有限的产品满足８０％的项目需求;产品资料库; 产品资料库的功能;操作主体：格式与标准集团统一，一线公司营销口/销售代理公司完成录入 合作模式：两个平台分别服务于各自公司，同时可以进行信息对接;信息录入 1、项目信息 2、单体信息 3、户型信息 4、客户信息 产品查询 数据分析（分3个层次）： 1、分析结论概述（可进行城市间对比） 2、交叉分析表格 3、具体产品信息 系统维护（以城市为单位进行系统设置和数据维护）;;产品库的分工;集团： 1、建立产品库/产品资料库的体系和标准 2、结合集团发展目标和项目获取情况明确产品库的应用目标和范围 3、根据具体情况，参与部分区域的部分具体研发及入库工作 4、开发产品库的网络平台 5、开发产品资料库的网络平台 区域： 1、参与产品库构建的研讨 2、根据产品库的构建流程完成产品库 3、完成产品资料库的具体录入工作 外部资源引入： 1、各区域有固定的设计合作资源，共同研发 2、各区域引入销售代理公司完成产品资料库的信息录入;产品库实践（广州）;; 目录 一、客户及产品趋势 二、项目发展趋势 三、广州产品资料库 四、广州产品系列划分 五、客户∝产品（某一产品系列下） 六、可能产品组合方案及选择 七、设计可能性研究 八、客户需求提炼 九、竞品单体研究 十、设计任务书 ;一、客户及产品趋势;广州细分市场客户比例;保有;广州公司细分客户群选择;;户型选择的总体情况;目标客户对户型面积的选择;户型面积选择的总体情况;目标客户对单体类型的选择; 受907