房产经纪人销售培训教程.ppt

销售培训 ;点击添加文本;点击添加文本;一、经纪人工作职能和社会地位;*;1、销售人员的权利： （1）可加入经纪机构依法进行各种经纪活动； （2）经公司授权订立房地产经纪合同等重要文件； （3）要求委托人提供与交易有关的资料； （4）有权拒绝执行委托人发出的违法指令； （5）执行房地产经纪业务并获得合理报酬。 2、销售人员的义务： （1）遵守法律、法规、行业管理规定和职业道德； （2）不得同时受聘于两个或两个以上房地产经纪机构执行业务； （3）向委托人及时报告相关信息,充分保障委托人的权益,完成委托业务； （4）为委托人保守商业秘密； （5）接受当地政府房地产行政主管部门的监督检查； （6）接受职业继续教育,不断提高业务水平。;;点击添加文本;『1』初步学习期;;点击添加文本;;;;能清楚明白小区的周边状况、发展商、楼盘历史情况、建成年份、使用年限、小区管理状况、配套设施、幢数及分布、梯户数、总户数及户型配比、户型朝向、车位配比、每幢层高、居住人群、开盘售价、目前售价、置换率、交通状况、教育入学状况、购物商场、金融行业、菜市场等。 ;;点击添加文本;;一流的销售人员 让客户立即冲动;点击添加文本;一、正确认识销售这一职业;二、树立正确“客户观”;二、树立正确“客户观”;三、成功销售员的3、4、5、6;销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！;四、积极的心态源于专业的修炼;3、成功售楼员的自我形象定位 （1）公司形象代表 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离； （2）公司经营、产品与服务的传递者 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功的目的； （3）客户购房的引导者、置业顾问 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房； （4）将好房子推荐给客户的专家 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富的专业知识，更重要的是要有绝对的信心； 即：相信自己所代表的公司、相信自己所推销的房子、相信自己做推销的能力 （5）是客户最好的朋友（之一） 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想； （6）是市场信息和客户意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。 ;点击添加文本;通用知识;二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 ;一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识;三、目标管理和时间管理;三、目标管理和时间管理;你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。;四、房地产行业基础知识;点击添加文本;一、客户拓展技巧;6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 9、刊物利用法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 ;一、客户拓展技巧;一、客户拓展技巧;一、客户拓展技巧;二、陌生拜访技巧;三、电话营???技巧;三、电话营销技巧;三、电话营销技巧;四、交流沟通技巧;四、交流沟通技巧;五、价格谈判技巧;五、价格谈判技巧;六、业务成交技巧;六、业务成交技巧;六、业务成交技巧;六、业务成交技巧;