大客户销售谋略154页.ppt

大 客 户销 售 谋 略;培训法则;花一分钟介绍您自己;开场白;;第一天 - 售前准备——理解你的客户及他们的业务 - 需求挖掘工具——SPIN - 进入客户策略——追根朔源 - 确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你 第二天 - 方案评估阶段的策略——影响客户的选择 - 解决客户疑虑阶段的策略——战胜最终的恐惧 - 销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致 - 实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功 ;售前准备;客户是如何做采购决策的;大客户销售谋略概览;什么是销售谋略什么是大客户;客户采购流程模型;一个典型的购买决策;确认需求阶段的客户策略;评估方案阶段客户策略：;解决疑虑阶段的客户策略;实施阶段的客户策略;客户不同采购阶段我方销售策略对比图;售前准备;需要了解的客户基本信息;了解你的客户：组织结构动态;目 标;了解客??组织的关键因素;马斯洛需求等级;特征档案;马斯洛需求等级;绘制自我需求图;应对变化的适应能力—技术应用周期;对待变革的态度;绘制对待变革的态度图;决策关注点;绘制决策关注点的地图;联系紧密度;绘制联系紧密度的地图;对我们的态度;对我们的态度的地图;客户在组织中的位置影响;绘制非正式组织结构图;核心层和政治结构;信任与影响力的网络;深入了解你的客户;强大的销售工具 ——了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;了解你的客户的业务;强大的销售工具;SPIN提问——需求挖掘策略;隐含需求，明确需求；利益，优点，特征;SPIN模式;标准销售拜访计划摸版;SPIN提问——需求挖掘策略;投标前阶段;进入客户策略：追根溯源;购买渠道;谁是决策者;进入策略;进入策略中三个要关注的角色(I);进入策略模型;接纳型角色;接触接纳型角色的危险;从接纳型角色移向不满型角色;确认不满型角色;影响不满型角色;转移到权力型角色;向权力型角色销售;经验分享：如何与很重要的人订立约会;开发你的客户进入策略;认识需求阶段;议 程;认识需求;认识需求阶段的销售策略目标;发现不满;规划你的问题;提问背景问题;难点问题提问;如何扩大问题;向不满型角色销售;间接向决策者销售(I) 培养你的支持者;间接向决策者销售(II) 需求效益问题;SPIN提问——需求挖掘策略;方案评估阶段;纲 要;方案评估;对客户评估阶段的认知;方案评估阶段的销售策略目标;人们是如何做选择的;确认差异化指标;确认差异化指标;设定差异化指标的权重;决策标准是如何影响销售成功率的(I);决策标准是如何影响销售成功率的(II);决策标准是如何影响销售成功率的(III);制定决策标准的情境;影响客户的决策标准;降低你不能满足的客户关键性决策标准的 重要性;降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(I) 超出决策标准;降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(II) 重新定义;降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(III) 转移关注点创建备选方案;降低你不能满足的客户关键性决策标准的重要性(IV) 四种方法的心理学分析; 差异化与薄弱环节 关于竞争性策略的补充;纲 要;竞争性差异化;硬性和软性差异化指标;利用硬性差异化指标的竞争策略;在竞争性销售中采用差异化指标;薄弱环节;了解竞争对手;反击薄弱环节的三大策略;改变决策标准;强化你的优势;减少你所面临的竞争;谈论你的竞争对手的两种成功方式;总结;解决疑虑阶段;纲 要;解决客户疑虑;大宗交易中心如何解决客户的疑虑;引起疑虑的原因(I);造成疑虑的原因(II) 价值等式的变化;察觉疑虑：关键性的第一步;如何处理疑虑;处理疑虑的三个致命过失;成功的处理疑虑;销售谈判阶段;纲要;销售谈判;谈判不是销售;何时不宜谈判;不可逾越的障碍;谈判的时机;谈判;销售谈判的交叠圈;短期与长期;谈判中可采用的五种方式;集中于最优平衡区域;明确并缩小谈判条件的每款浮动范围;计划与善用提问技巧;提前计划你的提问;谈判中的其它问题;总 结;提示：与客户谈判的8种方式;如何确保持续的成功 ---实施与客户维护策略;纲 要;实施阶段;实施的三个阶段;积极性;克服动机倾斜的三种策略;客户管理为什么如此重要？客户为何选择离开？;大客户管理的五个简单策略;客户管理;两天课程总结;总结：狼性与好的销售人员;总结：狼性与好的销售人员;谢谢！