5销售目标管理探析.ppt

销售目标管理流程与操作实务;;; ;; 1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？; 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？;3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。;4、销售目标管理的意义 讨论： 销售目标管理对我们有何意义？ 总结： ;总结; 销售目标管理的根本意义在于，通过 对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务; 第二、 销售目标的制定原则 及参考要素 ;;一、制定原则 A、 （具体的） B、（可衡量的） C、（可以达到的） D、（合理的） E、（有时间性的） ?;①具体的，销售目标的制定越具体越好； ②衡量的，制定的销售目标应该是可以计量、计算的； ③制定的销售目标是可以达到的，是切合实际的； ④合理的，设定销售目标一定要合情、合理； ⑤时间性的。即有具体达成的时间，即期限。;二、参考要素 1、注意： 销售目标任务的分解，不是简单把数字 分开，强加到每一个人头上，而是要根 据一个区域市场的容量、占有率、品牌 渗透率、自然增长率和消费潜力加以判 断和衡量。; 2、参考因素 A、行业竞争形势 B、市场发展趋势 C、购买或使用者价值取向 D、不可抗力 E、社会事件;总结： 本讲内容： 1、销售目标制定原则。 2、销售目标制定所需参考的要素。; 第三、 销售目标管理流程 ;一、销售目标管理流程： PDCA管理循环 1、P —— 计划 2、D —— 实施 3、C ——检查 4、A ——调整 ;A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达 的销售额任务，以出货额或量计算。 B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的 产品或总体市场拓展费用占该区域同期销 售额的比重，具体包括：助销物、广宣 品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标;2、分解销售目标 情景演练：作为销售经理，你是如何分解销售目标的？ ;;举例： A、在规定的时间内分解。 比如某快速消费品企业规定每月5日下午 17： 30 前，营销总经理、区域经理必须 将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。; B、按照要求在规定的时间内上报。 比如该公司要求每月9日下午17：30前，将 下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》 《月度宣传促销品申请表》、《区域月度 费用计划表》、《区域促销实施方案》进 行认真审核，并上报销售管理部。;二、分解五要点： 第一、分解目标要高于下达的目标。 第二、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三、便于控制管理。 第四、分解到每月 第五．目标要进行日点检 ; 第四、 销售目标管理的时间进度管理 以某洗涤公司的进度管理为例来说明销售目标制 定时间、销售目标协调时间和销售目标实施控制 时间和销售目标管理全过程时间四个方面时间的 管理。; 第五讲 如何制定出理想的销售目标？ ?;;千斤重担万人挑，人人头上有指标 一、销售经理制定销售目标七步骤 第一步，理解公司的整体销售目标是什么。