6.金融产品客户需求及销售技巧探析.ppt

金融产品的客户需求分析及销售技巧;content;知彼知己 百战不殆;对于客户，我们需要了解什么？ 实力 ;实力主要包含以下三方面;资产 从事行业、年收入、储蓄投资比…… ;投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况…… ;风险承受能力 期待的回报率、能接受的投资价值下跌、有无保险投资…… ;除了实力 我们还需要了解需求;生理需要;投资者的需求;;当然是通过交流;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;问哪些问题更能了解客户？;tips： 1.多听少说，我们的目的仅是了解。 2.多开口，广撒网。 3.是的，CRM。 ; 你了解了客户？ 但 你了解自己吗？; 我们是卖方;S.W.O.T分析;指分析对象超越其竞争对手的能力;指分???对象缺少或做的不好的东西或指某种会使其处于劣势的条件;分析对象面临的潜在机会;在分析对象外部对分析对象的盈利能力及市场地位构成威胁的因素;知己知彼 百战不殆;政策优惠、费用优惠 客户的钱不是天上掉下了的，能省则省 ;总有一款产品适合你;用数据说话 排名说明问题;分散投资，摊薄风险;知己知彼 百战不殆;收集一些日常我们所知晓的经济形势新闻;