餐饮招商特性及技巧资料.ppt

餐饮招商特性与技巧分析;“餐饮”作为商业业态的重要组成之一，其功能性和超强的聚客能力越来越受到重视。上海正大广场就是这样一个前期失败，后期通过业态调整、引进知名餐饮品牌而成功实现大翻盘的典型案例还有包括万达广场餐饮类商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越来越多的项目希望借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功，但由于餐饮招商有别于零售等业态，有百货及其它零售招商经验的人很少懂得餐饮招商。此外，市场上也没有介绍餐饮如何招商的书籍。因此，公司借助多年操盘的经验及对餐饮客户案例的分析，总结出这次培训材料。 本次培训从招商角度出发，除采用不同的餐饮分类方法进行总结外，更首次以客户的视角分析其投资心路历程。当明白中间各环节的重要性后，我们就会发现每一次餐饮招商都是一个新的挑战，只有充分了解不同情况下的各类影响因素，再遵循总结出的招商规律开展工作，才能得到预期的效果，才会准确高效的做出下一步的决策，而不会浪费时间或天真地等待无望的客户。 ;Part One：餐饮的分类及特性; 业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲就咖啡、外卖 菜品分类 – 商务中餐、西餐、东南亚、快餐、混合型、风味餐饮、素菜 档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案 客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍 特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制;2、服务于招商的餐饮分类;餐饮业态细分;—— 餐饮品牌的落位原则;餐饮投资主体;餐饮投资主体;2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举;Part Two：餐饮招商的流程;1、餐饮成交流程分析;;1.2、客户选址流程;1.3、流程对应分析;2、餐饮招商各阶段工作重点;谈判优势的营造 供求关系（稀缺性） 大量投入（理性变感性） 项目美好预期 危机感产生（竞争对手） 坚守谈判策略中的价格关卡（配合） 高层效应 以退为进 ;市场上的客户很多，但是都没有开店打算，市场前景都不看好 项目租金太高，客户很难接受，报价就吓跑 如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动，报了他就跑 市场上都没有收集方案的惯例，间接影响客户对我方的印象 ???户是很难给予我们财务分析或营业额预估的，生怕租金会高 客户在餐饮业十分久，我们的话根本听不进去，没法推销项目 在价格条件方面都没有太多影响力，很难跟客户来谈 其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠，我们没有办法成交 客户老是拖延看房，出差又出差，不知怎么办好 客户问已经签订了什么客户，该怎么回答呢 客户就差一点就成交了，现在只是剩下租金，他业态必须放一层，但是营业额只能负担三层租金 客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大，反正按照其预估租金还差远呢 ;;;415㎡;品牌选择;租金如何确定;租金如何预估计算？;商业业态选择;商家选择条件;*;*; THANKS！ ; 自 由 提 问