金牌销售员之“顾客嫌贵》.pptVIP

;一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。 --------著名推销大师戴尔·卡耐基;讨论： “老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好？ A、辣 B、不辣 C、你想要辣的还是不辣的？ D、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑;顾客嫌贵？;1、太贵了是口头禅;2、太贵了是衡量一种未知产品的方法;顾客嫌贵的表现？;一、这款手机多少钱？ （9种经典解答话术）;1、您买手机只考虑价格吗？假如这款手机不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（反问） 2、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留到后面再说！我们先来看看适不适合你！（迂回） 3、您对这款手机的功能都不了解就问价格,不怕不合适吗？（反问）;4、我们的手机最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很多，这种型号X元，这种Y元，这种Z元，。。。。。（按由高到低的顺序报价） 5、这款手机的价格是XX元，每天只需要YY元就可以拥有这款手机了。（大数化小数法） 6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，再考虑价格问题。（迂回法）; 7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要，你觉得呢？（观念转移） 8、这款手机的价格是1800元，。。。。（停顿下）不好意思，是是是，是1200元，因为在今天特价之前一直都是1800元，并且很多人买，我也卖习惯了？（报错价格法） 9、您觉得价格和需求那个重要呢？不适合您，您会不会买呢？（二选一）;1、在顾客没了解产品之前，先绕过价格，等对方对产品有了了解后再谈价格。 2、活动时，报价应遵循由高到低的顺序，从心理上战胜顾客对价格的抗拒。 3、报出产品的最小单位价格，顾客才会更容易接受。;二、价格太贵了？ （6种经典解答话术）;1、我相信您应该清楚价格与成本是成正比的，正因为价格比别的手机高，才能更好地说明这款手机的质量确实非常的好，我相信您的眼光！（反驳法） 2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手机最大的优势在于……，而其他的手机不具备这个优势。您用了我们的产品之后，就一定不会说贵了。 （强调产品的优势）;3、我完全理解您的感觉，很多人也和你一样认为价格贵了点，但当他们买了使用多久后，后来才发现这个价格是非常值的！（讲故事并拿出工具给顾客看） 4、价格贵有价格贵的道理，像您这样的经济条件，就应该拥有这么好的产品，您看，配上您的……，显得非常高贵。 （转移话题赞美顾客）;5、对，您说得对，价格是贵了点，但是购买的人依然很多，您知道这是为什么吗？因为他物有所值，使用起来感觉非常的好，虽然贵，大家依然喜欢。价格对您的影响是一时的，质量却会影响您今后使用它的全过程。试想，您因为省下几十块钱而放弃购买优质产品，最终在使用时，产品给您带来很多麻烦，您觉得这样划算吗？ （利用从众心理及反问技巧）;6、是的，这款手机是贵了点，假如，这件产品能用X年，那么您算一下，每天您花多少钱？仅仅XX钱而已。而它给你带来的舒适度要远远超过价格便宜的产品，您难道不愿意每天多花XX钱换来称心如意吗？（大数算小数法） ;1、条条道路通罗马，不要局限在一个方法上 2、多用反问技巧，掌握主动权 3、多用赞美，架桥铺路，创造良好的感觉 4、时机不对，懂得转舵;三、我没带那么多钱/我没带钱？ （4种经典解答话术）;1、如果不考虑钱的问题，您是不是马上就会购买呢？（激将法） 2、你是说现在没有带那么多钱吗？其实我能理解，因为我上街购物时，也经常忘记带钱，不过没有关系，您的承诺比金钱更能说明问题，来我们一起来想个办法！（同理心） 3、没关系的，来看下这款手机吧！功能差不多，价格要实惠很多，只要你满意，我相信你一定会来找我买的！（下台阶） ;4、如果下个月您的工资突然减少了，您一定会缩减您的生活费，对不对？所以，您只要每天节省多少钱，就可以拥有这款手机了，而且这个手机，您是非常满意的，喜欢的东西拥有不了，是非常遗憾的，您说是吗？减少一点生活费是一时的，而产品带给您的好处是长久的，您说呢？（打比方） ;1、判断顾客异议的真实性，保留顾客的面子 2、多用假设举例的方法说服顾客，暂时避开对产品价格的讨论 3、多用反问的方式，掌握主动权 4、给顾客下台阶的同时，别忘了加深顾客对你的印象，为二次销售打好基础;;四、你们的手机价格要比别人的贵（4种经典解答话术）;1、你认为我们手机价格贵了，是与哪个厂家/品牌/店的手机进行比较呢？和我们产品的质量、类型像不像一样呢？（找到背后的原因） ;2、确实，如果产品性能一样，那就价格不会相差太多，一旦差价这么大，您就没有