建材招商案例1教程.docVIP

**建材市场成功招商策划案例 市场一期占地3-余平方米，设营业房345间，短期内招商即满，并于1999年12月5日开业。经营范围：陶瓷品、木板材、木线材、五金、石材、水暖器材和旧货调剂等，市场二期拓展20000平方米，设有板材、五金、木地板和油漆交易区。 市场至今已成功举办二次有奖购物活动，为美化市场环境，在周边建有花坛，并为广大 经营户门前配置花卉盆景；为方便消费者，在市场二楼免费为装潢设计公司提供办公场所， 让广大消费者享受从设计、买材到装修的全程服务。经过严格整合、强化管理、精心动作， 短短几个月时间，便已初步走向繁荣，成交额已达16亿元以上，知名度与日俱增，周边地 区批发户日益增多，市场呈现一派生机。 市场一、二、三期的创办与陆续成功开业，得到金华市委市府、南京军区、市工商局及有关部门的大力支持，并取得较大的经济效益和社会效益，活跃???本地的建材装潢业、金融保险业、通讯运输业、餐饮服务业和房地产等第三产业，有力的推动了当地的经济建设，结束了浙江中西部地区无大型综合性建材市场的历史，为金华成为一亚区两中心增加了新的经济增长点，有力地推动金华的城市化进程。 项目开开始，各项配套设施均未完善，市场开发商从未接触过市场，一期工程即将竣 工前，市场的招商、开业和整体的营运等面临诸多方面的问题，为使以上工作尽快落实和展 开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供 参考。 一、市场分析 1. 1商业概况 1、建材商圈构成 金华市建材商品经营主要集中于以金华客运中心陶瓷市场（由金华市联谊陶瓷市场开发公司经营）和金华市灯具市场为中心的商业区和以宾虹路为中心的建材商业街区。 在业态方面，以客运中心陶瓷市场为中心形成了以品牌陶瓷、卫浴及沿街石材等类品种， 是当时金华市最繁华的装饰商业区，饰材商品零售额占据金华市场的60%以上。大品牌陶 瓷、卫浴总代理或总经销商主要集中在八一南街，五金、板材、油漆、门业等主要集中在宾虹路，形成了以客运中心陶瓷市场、灯具市场和宾虹路三大市场构成的中低档建材商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效 应，吸引着不同的客户群。 从上述金华市的建材商业格局而言，商业集中度不高，再加上缺乏新的商业增长点， 人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色建材专业市场发展潜力巨大。 2、竞争状况 近两年来，随着金华市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应， 打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相， 如解放西路的板材批发中心、八一北街的石材市场等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的金华市建材商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪， 使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可， 于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果。因此，金华市建材商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过， 市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营带来巨大压力，必须慎重应对。 1．2、市场消费状况 1、消费水平 金华市城区人口40万，人均收入水平越来越高，致使建材商业消费水平走高，消费能力扩张，局限性的建材供应市场已成为金华市商业发展的瓶颈。许多装修户特地到杭州购买建材。 2、经济水平 金华市及周边乡镇相对于周边东阳、义乌、永康等县市经济稍落后，城市规模小， 低收入人口占总人口一定比列，建材商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、电力、行政事业单位、外来高收入人群和周边县市的个体户。 3、城市经济结构 金华市产业主要依赖电力、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发 达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。 4、消费发展趋势 金华市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻， 预计未来几年，金华市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，大型专业化、细 分化的市场运作已成必然。 二, SWOT 分析 2.1 优势与机会 1, 规模优势,具备了成为一个