如何判断客户成.pptVIP

如何判断客户的成熟度?对于不同成熟度的客户如何安排，跟进及开发？;对于不同成熟度的客户如何安排，跟进?;客户分析及应对技巧？;3、成交策略 （1）、确定今天可以成交，再让价格 （2）、在其它方面作一点让步，然后再成交 （3）、不作任何让步，同客户成交 二、无权购买型 客户看似大权在握，但事实上却只是公司的一个小的负责人，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略 1、设法让他承认自己不是决策者 2、把他拉到你这边来 3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 4、要让决策者对咱们软件感兴趣，由他引你直接和决策者联络;三、言行不一型 在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略 1、开门见山，询问得具体一些 （1）、要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿意立即签合同 （2）、追问到底，最迟何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大程度上能够实现 （3）、即使客户说过两天在说，依旧保持联系，以观其动态 2、如果客户答应购买你的产品，那就立即把我们的书面合同给他传真过去。 3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 （1）、了解详情 （2）、千万别问”已经太晚了吗“ （3）、立即参与竞争 （4）、为以后考虑;四、抱怨一切的客户 每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略 1、自问“他究竟最在乎什么？” 这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则 应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。 2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 3、将抱怨的矛头指向你的竞争对手家的产品 利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。 4、区分客户刁难行为与诚恳意见 5、轻描淡写产品确有的不足之处 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题;五、口称缺钱的客户 他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略 1、仅从字面上理解“预算不够” 只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。 2、紧紧围绕“钱”这个问题 这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。 3、单刀直入，把帐目上的预算写下来 绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议;六、优柔寡断的客户 决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。 推销策略 1、为他确定购买的最后期限 告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得我们官方网站的免费推广。在客户心理上造成一种限期购买的印象。 2、通过其它客户的成交向他施压 这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，想了解同行业是否有购买的。 3、问你是准备是买终身的还是按年做，用选择限定法引导客户 4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。 5、产品比较法 把其他软件和咱们软件做一个价位对比表。为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。 6、用干脆果断的手法 用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“这种软件您应该也用过很多了吧，那么我的软件相信也给您带来了一定的效果，您就订下来吧！”让客户有种解脱感。;七、生硬粗暴的客户 不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。 推销策略 1、装出被迫无奈的样子 性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买我们软件，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。 2、含糊其词 有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。 3、利用进机陈述自己的观点 这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。 4、摆脱困境 (1) 使他忙于回答问题，请教他问题 (2) 增加彼此的人情味，感染他 (3) 让你的销售经理来做“白脸” (4) 如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分 (5) 休战 5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假底价表等;八、自以为是的客户 不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心 推销策略 1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的语气回复对方。 2、听听客户对你产品的忠告 他自以为对我们的产品很专业