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把脉解决区域白酒发展的高效路径 白酒竞争已经发展到了大市场高度分散，小市场却是集中竞争格局上了。也就是说，从全国市场来看，全国有着3万家白酒企业存在，这行业的竞争集中度非常低，并非是说几个品牌统领着全国市场，但从小区域市场来看，就是非常可怕了，市场上活得不错的也那么几个品牌，销量也就集中在这个牌子身上，想发展要你就是聚焦资源直接挑战这几个品牌中相对比较弱势的品牌，抢占他们的销量；要么你就要创造差异化的路径，成为一个补缺者，在一定的细分市场中，成为王者，再逐渐发展。所以说，无论从从市场竞争的角度分析，还是从消费者需求层次上分析，中小型白酒企业的生存主要还是必须依靠企业的竞争优势，来创造独有生存路径，才能保证企业稳定健康的发展。 一、小区域突破发展路径 企业不怕小，就怕不强。 小而弱等死，小而强就能发展，就能逐渐壮大，就能在局部市场上打败对手，成为王者。 企业必须根据所在区域的市场特征，渠道特性，客情特性，关系特性，消费特性，人文特性，创造出适合当地市场特性以及消费者者特性的营销策略与产品优势，成为这个区域内的王者。 小企业必须拥有一个对企业来说，天时、地利、人和，做透做熟的样板市场，为企业外拓或者产品结构升级打下坚实的基础和后盾。 任何一个企业或者品牌的成长都是由小到大，逐渐成长的过程，一个借助某个特殊机会，迅速膨胀的企业往往都是来的快，死的也快。 对于小企业来说，心急不能喝热糊涂，浮躁是小企业主大忌，想迅速做大，反而慢，反而做不大，任何市场都是一点一点做起来的，不是一蹴而就的。 也许，许多小企业会说，我这个市场竞争非常激烈，几乎被几个大品牌把市场分割的差不多了，毫无进攻的机会了。 从战争学的角度来说，从面的角度看战场仿佛是个铁桶，但是当缩小来看，聚焦到以一个点上分析，就能很容易找到对手的不足之处，从对手最为薄弱之处，撕开一个口子，建立属于自己的壁垒。 企业可以根据自己优势，甚至聚焦资源到某一个乡镇，某一个片区，也可以聚焦某一个渠道上面来，以此为切入点，逐渐打破市场格局；如：如果企业社会资源比较丰厚，可以以团购渠道为主导；你和几家核心酒店或者烟酒店的老板关系不错，你可以在满足他们基本利益基础上，利用客情、利用关系，让这些核心店全员主推，就能创造一定的局部优势，以点带面。 由小做大，由弱到强，这是小企业必然经历过程，小企业一定聚焦企业自身优势资源，在一个自己能够快速崛起的小区域内快速成长，星火燎原，成就区域王者，才是正道。 切忌，不可急躁，不可半途而废，那样容易赔了夫人又折兵，还是处在原地徘徊的困境中。 二、差异化细分发展路径 白酒的竞争日益激烈，白酒企业只有针对不同的市场和不同的消费群体，寻求产品、品牌、营销方式鲜明的差异性，从而使产品、品牌、运作市场的方法与众不同，从而在与强者的对抗中，以自己的优势与其弱点对抗，从而达到强者在区域市场不再强大的目的。 对于白酒行业来说，产品多样化的趋势和消费者需求的不同使得白酒必须进行深度细分，不同酒度、不同口感、不同工艺、不同包装、不同容量、不同价格、不同功能、不同区域、不同种类、不同人群、不同渠道、不同用途、不同营销方式都可以成为小企业差异化细分的重要角色。主要的差异化细分方式有： 1、香型差异化 曾几何时，白酒有浓香、酱香、米香、清香等等多种香型，而现在市场上基本上浓香型一统天下，“天下白酒一个味”，很多白酒品牌挤在浓香型的箩筐里争夺市场。其实，消费者对于任何商品，追求的是个性或者独特的品质，因此，香型细分能为中小品牌站稳市场提供坚实的基础。 香型细分可以在保持中国白酒固有特性醇厚、绵长的风格上细分出众多的香型，并让香型成为品牌的一个独特的利益。在香型细分上，中小型白酒企业必须加大研发力度，充分利用现代科技为白酒创造新的口感，创造属于自己品牌的市场空间和消费群体。湖北 酒业“霸王醉”就是一个典型的成功的差异化细分成功案例。2001年，由于企业体制不灵活等深层次的原因，酒业销售不过几百万元，面临破产边缘。2002年，企业改制后迅速实现差异化创新营销，推出了第一高度酒霸王醉——清香型70度。在尊重消费者基本认知的前提下，用差异化的度数，差异化的香型，差异化的包装，一下赢得了市场，销售额实现从2002年的700万到2007年的1.8亿的突破。 2、包装差异化 洋河蓝色经典的蓝色风暴以及绵柔型白酒创造白酒行业的传奇，是洋河企业从此走上高速发展快车道。说起，洋河蓝色经典诞生也是一波三折，由于产品一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。但是却遭到了无论是经销商还是内部员工的反对，正是由于所有人的反对，才证明这是一个很好的机会，这是一个很强差异点。结果，洋河蓝色经典一上市，以其开放、时尚、经典、品位的产品、品牌诉求，赢得广大消费者的普