银保续期指标解析和续收技巧.pptVIP

银保续期指标解析 及续收技巧;; 续期保费的定义 续期服务的重要性;续期保费的定义：指约定按期缴方式支付保费的合同，其二次及二次以后的保费。 举例： 客户王某，于2012年4月在银行购买了红福宝5年期产品，年缴保费1万元。其在2013年4月第二次缴费起，至2016年第五次所缴保费均称为续期保费。第二年缴费一般称为二次保费，三年缴费一般称为三次保费，以此类推。;体现银保客户经营的价值;客户服务指标解析 1.宽限期 2.失效 KPI指标解析 1.当月进度率 2.宽末达成率;1、宽限期的定义：保单自应缴日起60个自然日为该保单的缴费宽限期。宽限期内缴费均为正常缴费。 （注：由于公司与银行合作进行保费扣款或者代收保费，所以应至少提前宽限期末三个工作日进行缴费，以免因为保费未到公司账户而导致保单失效。） 2、失效的定义：保单在宽限期结束后仍未缴费的，即进入失效期，保单临时失效直至客户办理复效、退保。客户在保单失效日起两年内仍未办理复效、退保的，即为永久失效。 （注：保单一旦失效即停止分红及赔付，如果以后办理复效需根据失效时间的长短及应缴保费金额缴纳不同金额的滞纳金；办理复效后，失效期间停止的分红不予补偿；40岁以上的健康险客户办理复效，需重新体检，如体检不合格将涉及加费承保或免责。） ;当月进度率 =;(应缴日在上上月的应收二次保费在60天内累计实收二次保费/应缴日在上上月的应收二次保费+应缴日在上上月的应收二次保件在60天内累计实收二次保件/应缴日在上上月的二次应收保件)/2 ×100%;三次宽末达成率 =;第13个月保费继续率 =;当月前推26个月之该月承保仍然有效的期缴保费;清单的核对与整理 合理制定收费目标 电话的提醒与催缴 上门服务要点与技巧 问题件的处理 失效保单管理;核对清单与整理清单区别是什么？ 1、核对清单：收到应收/未收清单后，检查保单信息是否完整、是否有错误 ，发现问题及时反馈、解决。 2、整理清单：收到应收/未收清单后，将清单进行分类整理。;按保费情况整理：大额保单数量。 按保单期次整理 ：二年、三年、三年以上。 按应缴日整理：当月总应收、总保件；前十天、中十天、后十天的保费占比。 按销售人员整理：是否是本人的客户，提前沟通。 重要客户：大单客户、疑难客户、特殊客户。 缴费方式 ：是否已办理转账手续。 按是否有开发潜力整理：大单客户、优势年龄。; 宽一、宽末进度指标： 合理收费比例；;电话联系前的准备 1、桌面：保持整洁，当月、宽一、宽二催缴单的摆放，签字笔、荧光笔、工作日志等。 2、保单：按年龄、性别、应缴金额、缴费年限、投保险种等整理好客户资料，规划并分析催收要点。 电话提醒的时效 接到应收清单后，月底前完成第一轮有效通知。;当月催收：25号前做好第一轮电话提醒。 宽一催收 1.尽量使客户按时缴费，减少因客户的拖延使保单流失。 2.减轻对宽末保单的催收压力，腾出更多时间上门与客户沟通。 3.每月25日前，对宽一保单电话提醒至少两遍，确定客户缴费时间。 宽末催收 1.了解客户未缴费的真实原因，与客户进行面对面沟通。 2.每月10日前及保单失效前一周对宽末保单进行电话提醒，确认客户最后缴费时间。;艺术性：考虑客户感觉良好，是贯穿整个电话服务的宗旨；声调高、吐字清、面带微笑。 服务性：强调我们是在为客户服务，服务先行。 时效性:告之应缴日前存入，尽量前置。 做记录：对每位客户的谈话做要点记录。;服务经理：喂，您好：请问您是××先生﹙女士﹚吗？ 客户：是的。 服务经理：您好，我是太保寿险银行保险部的服务经理，很荣幸为您服务。首先很高兴认识您，为使每个客户得到服务，本公司为每位客户配备了客服人员，以后您有保险上的任何问题，都可以与我联系，我的电话是……。顺便提醒您一下：您于x年x月在x行购买的一份保险理财产品，年缴x万元，已到续费期，请您方便时在×月×日前存到×行存折上，如遇到问题，请及时与我联系。 客户：好的，谢谢你。 服务经理：祝您工作顺利！再见！;1、时间 9:00至11:30，这个时间段客户家庭生活和工作准备已基本完毕，心情较为稳定。 14:30至18:00，这个时间段客户情绪较为放松，对催费等话题易于接受。 19:30至21:00以前，客户的情绪较为沉静，注意力集中，尤其适合进行疑难问题沟通。通话要简洁明快，2至3分钟为最佳。 2、地点：电话催收要选择职场或安静的房间，避免在嘈杂的场所给客户拨打电话。;将催收情况详细记录，内容包括具体联系时间、联系人、沟通事项及结果等，以备查找。 问题件及时上报，取得客户经理及渠道经理的帮助。 整理出上门拜访的客户清单，安排上门服务时间。 针对大额保单出现的问题，一定要汇