终端培训三“如何抓住顾客的心”之差异化店铺管理介绍.docVIP

 PAGE 49 终端培训手册3  如何抓住顾客的“心” —————差异化店铺管理 Crossover是什么？中文是“交叉、超越”， 从此，生活变得无限可能，时尚、品味从此不再确定， 但消费者为之欣然掏腰包买单，似乎倒是越来越有可能 XXXX服饰终端培训3 目 录 企业为何要培养忠诚顾客？ 什么忠诚顾客？ 创造忠诚 HYPERLINK /list/special421_more.shtml \t _blank 顾客对XXXX发展的四大好处 人性化是服务的最高境界 提升品牌忠诚度从对消费者忠诚开始 老板要从员工做起，员工是你是第一位客户 专卖店店长责任制、店员责任制 店长的职责 店长的职能 店长必备的任务 店铺服务 销售技巧 为顾客提供有价值的服务 做顾客着装的顾问 深入洞察顾客的心理 拥有王牌销售人员的自信气度 如何开展新业务的方法 VIP顾客数据库维护 陈列搭配 跨界营销玩的就是文化（讨论区） XXXX为何要培养忠诚顾客  什么是忠诚顾客？ ????? 忠诚顾客是指顾客在购买过程中，多次表现出对某一品牌有偏向性的（而非随意的）行为。它是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌传播，这与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历和过程1、?无品牌忠诚者 ?第一层 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者会不断更换品牌，对品牌没有认同，对价格非常敏感。哪个价格低就选哪个，许多低值易耗品，同质化行业和 HYPERLINK /list/Special549_more.shtml \t _blank 习惯性消费品都没有什么忠诚品牌。2、习惯购买者 ??第二层消费者忠于某一品牌或某几种品牌，有固定的消费习惯和偏好，购买时心中有数，目标明确。如果竞争者有明显的诱因，如价格优惠、 HYPERLINK /list/special603_more.shtml \t _blank 广告宣传、独特包装，销售促进等方式鼓励 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者试用。让购买或续购某一产品，就会进行品牌转换购买其他品牌。3、满意购买者 ???第三层的消费者对原有消费的品牌已经相当满意，而且已经产生了品牌转换风险忧虑，也就是说购买另一个新的品牌，会有风险，会有效益的风险，适应上的风险等。4、情感购买者 ????第四层的消费者对品牌已经有一种爱和情感，某些品牌是他们情感与心灵的依托，如一些 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者天天用中华牙膏、雕牌肥皂，一些小朋友天天喝的 HYPERLINK /list/3-162-10.shtml \t _blank 娃哈哈奶等等，能历久不衰，就是已经成为 HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者的朋友，生活中不可缺的用品、且不易被取代。5、忠诚购买者 ?????第五层是品牌忠诚的最高境界， HYPERLINK /list/4-15.shtml \t _blank 消费者不仅对品牌产生情感，甚至引以为骄傲。如：欧米茄表、宝马车、 HYPERLINK /list/3-26-80.shtml \t _blank 劳斯莱斯车、梦特娇服装、 HYPERLINK /list/special1070_more.shtml \t _blank 鳄鱼服饰、 HYPERLINK /list/3-26-24.shtml \t _blank 耐克鞋的购买者都持有这种心态。 第二节：创造忠诚 HYPERLINK /list/special421_more.shtml \t _blank 顾客对XXXX发展的四大好处 降低行销成本，增加 HYPERLINK /list/special550_more.shtml \t _blank 利润  ●忠诚顾客创造的价值是多少？ 80%的业绩来自20%的经常惠顾的顾客。但维持一个老客户的成本仅仅为开发一个新客户的七分之一。很多品牌把绝大部分的精力放在寻找新客户上，而对于提高已有的客户的满意度与忠诚度却漠不关心。 一个企业的目的是创造价值，而不仅仅是赚取 HYPERLINK /list/special550_more.shtml \t _blan