海南海口阳光控股西海岸项目一期营销执行方案.ppt

;目标沟通;第一认购目标：保障内部认购的顺利进行， 同致行观点： 先产品宣传,再行包装推广,以销售为先。 第二销售目标:争取在明年年底前完成一期90%销售。 同致行观点： 以确保合理利润目标，以销售率为前提。 第三形象目标：2009-2010年，项目在市场上的持续影响力。 同致行观点：强化企业和项目的品牌影响力，建立自己的滨海生活标准，向市场兑现南中国标杆物业的湾价值高度，增加岛外度假投资客户的“归属感”。;报告大纲;海口市场趋势分析;供销结构良好，09年量价反差现象明显. 2009年1-7月，商品住宅销售量同比下降17.45%，为99.47万平米。基于 08年市场的供销两旺,09年的下滑仍属于合理，有助于平复和培育市场信心,夯实价格的上行基础; 在往年为淡季的8月市场,由于市场供应的收缩,去化积极推高均价逼近5200元/平米,达到8个月来的最高值; “鸿天阁二期”销售均价6000元/㎡左右，目前均价已接近6500元/㎡;“荣域”6份均价为7700元/㎡，目前均价已达8000元/㎡，个别优质项目旺销和调价推动单价上涨。 ;海口市场趋势分析;海口市场趋势分析;海口城市旅游产业收入增长:1-3月份，全市接待国内外过夜旅游者人数177.97万人次，同比增长5.7%；实现旅游总收入16.99亿元人民币，同比增长9.1%; 海口1-6月份GDP:实现GDP产值231.33亿元,较同期增长10%;;资料来源：《海口市城市总体规划》 《海口2004统计年鉴》;海口市场趋势分析;海口市场趋势分析;近2年海口市房地产业逐渐出现好转迹象，主要是基于海口经济增长、政府的 积极动作、市场平稳发展、旅游功能定位这四重前提下，本岛刚需求的集中释放和作为旅游地产带来的资产避险所驱动的； 随着中国滨海资源地产的投资价值和投资理念的逐渐成熟，沿海核心旅游地产的后市的避险能力会更加突出，南中国旅游地产的价格洼地效应会更加清晰，从09年上半年岛外需求强势进驻就可以得到验证； 但是，海口市场基础薄弱，后市发展依赖经济环境和岛内外需求的共同支撑，由于岛内需求被抑制和楼市基础经济面尚未企稳，后续市场仍存在不稳定性； 项目入市的09年底和2010年初，海口房地产市场价格可能会存在探索性震荡。;项目竞争环境分析;项目;本项目入市时，同类型的小户型供应有限，竞争不大预计今年供应总量将超过2008年，未来客户争夺十分激烈 2009年上半年海口楼盘推售量达126万平米，房地产投资35.53亿元，增长11%。;楼盘;项目竞争环境分析;随着近年海口市城市发展的逐渐成熟，市内的填海、国贸、海甸片区的住宅市场水平迅速提高，主要是基于成熟配套、滨海景观、相对集中的市场供应、清晰的投资回报这四重因素； 随着下半年海口市场步入传统旺季，在大量岛外需求进驻的前提下，基于客户度假和投资两大置业需求，资源条件、投资潜力和产品价值这三个层面的竞争将会直接成为决定购买的关键； 本项目具有未来城市CBD的发展前景，位于海口传统高端片区，海景资源远胜城区，但是，在配套现状和片区形象上的劣势也是显而易见的 ； 项目入市初期，消费者的置业信心缺失将是影响销售的关键。;1、项目基础价值获得 2、客户定位及需求提示 3、项目核心价值获得 4、主题概念体系;海口仅次于三亚的不可复制的海景资源;项目—海口新港 全程约15公里;项目产品设计价值体系;企业品牌价值体系;1、项目基础价值获得 2、客户定位及需求提示 3、项目核心价值获得 4、主题概念体系;1、总体来看客户依然保持岛外客户逐渐增长的趋势，2006年到2008年，海口岛外人士购房面积占售房总面积的比例由55%上升到57.99%，2009年上半年上升到近7成。 2、购买对象遍布全国30个省市区和港澳台地区，主销区依次是黑龙江、北京、上海、山西、浙江、广东、吉林、辽宁等省市。 3、岛外客户置业区域向内扩展已经成为趋势，西海岸、新港区、国贸因新房供应减少，更多的岛外客户已经向海甸、美兰、龙华扩展。 4、岛外客户可以接受的范围越来越大，部分产品有较优素质和投资潜力的项目虽然远离海岸，也吸引了较多的岛外客户。 5、岛内客户购买力不容忽视。尤其以新岛内客户为代表。 6、客户需求已经从较低的满足度假需求转向更强调项目的形象、倡导的精神，以及品质和社区。;排名;;;东海岸客户 客户熟悉海口，大部分在海口有市中心有固定居所，工作缘、亲友缘； 以居住为主，（包括养老、家人过来居住、周末居住、过冬），一年居住时间至少 在3-5个月以上； 部分用于投资，纯粹度假客户少；;偶得客户;案例借鉴的选择原则： 岛外客户； 产品面积区间相似； 创造区域高价。;案例客户借鉴;案例客户借鉴;案例客户借鉴;一、优越 他们大多在当地具有较高层次的交际圈子，有