第8章 投标决策与策略.pptVIP

第八章 投标决策与策略;第一节 投标决策的概念 ; 一、投标决策的含义 ;二、投标决策阶段的划分 ; 如果决定投标，即进入投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。 主要研究倘若去投标，投标决策要解决投什么性质的标，以及在投标中采用什么策略等问题。;三、投标特性分析;1．风险标： ;2．保险标： ; 3．盈利标： ;4．保本标 ;5．亏损标： ; 四、影响投标决策的主观因素 ;1．技术方面的实力 ;2．经济方面的实力 ; (2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。 (3)具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款投入。 (4)承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。 (5)具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保，承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函(或担保)、履约保函(或担保)，预付款保函(或担保)、缺陷责任期保函(或担保)等等。; (6)具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高。诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。 (7)由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失。如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。 (8)承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，支付大量“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。;3．管理方面的实力 ; 4．信誉方面的实力;五、决定投标或弃标的客观因素分析 ; 3．风险问题 原则上说，国内承包风险相对于国际工程风险要小。全面系统地进行工程承包风险分析，对投标具有十分重要的意义。 投标风险的重点在于投标的效益。但与效益相关的风险因素??及面很广。投标人应应用现代风险分析方法对承包工程的成本、利润进行预测、分析和评价，为投标决策提供可靠依据。;第二节 投标策略;(一)开标前的投标策略 ;1．不平衡报价 ;2．零星用工(计日工) ;3．多方案报价法 ; 4．突然袭击法; 5．低投标价夺标法 ; 6．联保法 ;(二)开标后的投标技巧研究 ; 招标惯例规定，投标人在标书有效期内，不能对包括造价在内的重要投标内容进行实质性改变。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有：;1．降低投标价格 ; 降低投标价，考虑两方面因素： (1)降低投标利润； (2)降低经营管理费。 在具体操作时，通常通过在投标时测算的利润空间，设定降价百分比系数，在需要时可迅速地提出降价后的投标价。 设定降价系数时应确定： (1)降价幅度与利润的函数关系； (2)降价临界点，这个临界点不一定是利润为零的点，它是根据企业经营管理需要，决定的某一利润水平，包含亏损标在内。 降价系数可以是对总造价的，也可是对某些分项的。; 2．补充投标优惠条件 ;第三节 投标决策的定量分析 ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;