第5章销售人员的激励.pptVIP

第五章 销售人员的激励;无标题;美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作;本章问题一、为什么要关注销售人;一、为什么要关注销售人员的激励;激励的循环过程;无法被激励的原因缺乏自信心;焦;二、激励的内涵1、激励的内涵激;销售激励的维度激励力一般包括三;激励与行为报酬是否值得去努力更;激励的原则（一）别忽视金钱的力;（六）肯定比否定重要 ——肯定;激励体系依靠领导做出榜样充分沟;三、激励理论效力法则（law ;（一）效力法则（law of ;（二）基本需要理论 马斯洛需要;内容型激励理论1、需求层次论马;（三）公平理论“我们将自己的投;公平理论OP——对自己报酬的感;（四）归因理论 归因理论描述人;（五）双因素理论 赫茨伯;双因素激励理论薪金、地位、安全;（六）激励的过程理论 期望;激励模型 努力 工作 绩效 ;需要兼顾三个方面的关系：（1）;预期理论的应用目标：提???下季度;四、选择有效的激励工具组合（一;（一）激励工具1、自我行为管理;2、定额激励销售量定额：普遍适;3、激励计划 激励计划是;4、表彰计划表彰大会最高荣誉大;（二）激励工具的选择;美国盖洛普管理顾问集团将销售人;1、依据个性心理的激励方式p2;2、依据表现类型采用激励方式问;对问题成员的激励 ;(2)对缺乏干劲成员激励　　　;（3）对虎头蛇尾型成员的激励　;（4）对浪费时间型成员的激励－;（5）对强迫销售型成员的引导－;（6）对惹是生非型成员的管理指;（7）对怨愤不平型成员的引导－;（8）对狂妄自大型成员的引导－;对老化销售人员的激励 销售人员;销售人员老化的原因?1、 经济;对老化销售人员的激励措施1、 ;3、依据成熟性采用激励方式3、;4、综合激励模式1、销售文化典;5、根据销售人员工作状态变化规;恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦;得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘;应对“八只拦路虎”的激励菜单八;八只老虎典型表现激励菜单相关说;八只老虎典型表现激励菜单相关说;案例 ;贝克所管辖的区域是由有经验的推;后来，公司总部搬迁，人们发现那