客源概述及构成要素.ppt

客源概述和构成要素: 客源的概念:房屋的需求方即为客源:是购买或租赁房屋有现实需求或潜在需求的客户;是需求者及需求意向的统一体!客源构成的要素:需求者包括个人或单位: 个人信息:姓名 性别 职业 住址 年龄 联系方式等单位信息:单位名称 性质 地址 法定代表人 授权委托人 联系方式等需求意向: 需求类型(购买或租赁).房同的,位置 面积 户型 楼层 朝向 价格 产权和购买方式等信息.;客源的特征:1.指向性:买与租哪个区域那类房屋能承受推介格范围或租金范围,特殊需求,(需要有明确的范围,否则需要经纪人的分析和引导明确需求才能成真正的客源)2.时效性: 需求的时间要求(一周----几个月不等)潜在性:具有成交可能的意向购房或租房客户,其需用只是一种意向,不同于订单是否成为真正的买方或租方,取决于经纪人和客户本身.;客源管理的原则客源管理: 对客源的获取.记录.储存.分析.利用的一系列活动.其内容由客源开发.客源分析,客源利用的三部分内容组成.有效原则: 需求信息量较大.内容杂.而且有些相对模糊,必须进行有效的询问区分.清楚的描述出较为准确的需求信息,并要根据时间的变化及时调整更新,确保其内容的准确和有效.;客源管理的原则合理使用原则: 恰当的保存和分类.信意共享和客户跟进:保守客户隐私秘密(电话地址)不得滥用或透露给他人或商业机构.突出重点原则: 面对庞大的客源信息,能分析找出重点客户(近期可以成交,需求意向强烈的客户)潜在的,创收潜力在大的客户可作为中期重点客户,对于由长期需求的客户作为未来重点客户来培养. ;客源与房原的关系: 1.互为条件.缺一不可: 2.在房源与客源的市场营销活动 中,两者相得益彰 3.互为目标,不断循环.;寻找客户: 客户的来源刊登广告:吸引大量咨询询电话店面张贴房产照片:吸引那些路过而对此类房产感兴趣的顾客宣传单(资料)客户推荐(个人和店面)无论你是个人获得推荐的客户,还是那些先被推荐到你所在的店面,然后再被分配给你客户,客户推荐的结果是为你带潜在的客户.保持你的可见度:广泛地使用名片,穿着职业服装;研究你的客户基础: 在你的客户基础里的人中找出相似的人和特别类型的房产.预料他们未来住房需求.与他们保持联系,经常联络如开客户研讨会与其他经纪人合作;咨询电话: 由广告和网络注册而带来的咨询电话,为寻找客户提供了绝好的机会,这些打电话的人会对地主广告及寻找住房挝程感到困惑,所以他们会根据很多广告或网络的信息介绍拨打咨询电话,其目的是根据自已得到的信计上心来对房产进行筛选.;关键的问题关键的问题: 能够允许你引导谈话的内容,从而获得你所需用的信息,以帮助打电话的人房产需要.你对广告什么内容感兴趣?这个房产有什么地方吸引你?你自已有房子吗?准备出售吗?你找房产找了多久了?你同其它的经纪人有过合作吗?你选择房产是不是还要听其他人的意见?你以前是否做过房产按揭,如果有,大约为多少?;客户需求越明确: 就容易将潜在客户变成现成客户:根据客户的关注,担心,凝虑和需要,提供相应的解决方案,促成交易,客户的购买动机因其向价,收入.和工作的不同有着很大的差别:了解这种差别为经纪人提供了成交的机会,可能有如下答案.(1).因结婚而需要买房,(2)因生小孩需要更多的房间而要买房:(3)因投资出租或投资保值,增值而买房:(4).因喜欢小区.入改善居住环境而买房;客户需求越明确(5).因变换工作而换房(6).为离开工作单位,学校或亲属,朋友.更近一些而 买房.(7).拥有自已的住房而不是租房而买房(8).因父母或子女买房(9)因在家办公而需要更多的空间而买房(10).退休之后的修养计划(11)其它原因…………………; 客户购房的动机可能是单一的,也可能是包含多个动机的复合体,搞清楚动机应将客户作出区分以便于工作提供针对性的服务:掌握需求状况内容:客户需要什么区域的房子?有无特别的偏好客户需要什么房型的房屋?什么类型房屋?(高层 小高层 多层 排屋等)面积的要求范围?; 目标房屋的特征: 如卧室.浴室 层高 朝向 通风采光要求 厨房 车位 是否 有装修.客户需要什么价格(总价和单价)的房子?客户需要直么进候能搬入(最快和最晚)?客户对房子的配套设施有什么要求?(商场 会所学校 餐饮 娱乐 运动场所)客户以什么方式付款(一次性或按揭)?如果按揭是(省 市)公积金按揭还是商业按揭,以及客户对按揭银行有无特别选择?按揭成数;客户利用的策略 通过对需求客户的持续跟进和对潜在客户的跟踪服务和有效利用.将潜在