如何拿到更多订单.pptVIP

《如何拿到更多的订单》  ——谨献给奋斗在一线的销售顾问们;;;;;;需求的演变过程;;案例：女性购物 我们来看看两者的区别： 1、决策的时间和过程不一样。简单销售的需求只要自己满意就行，不用与 其他人商量，而在复杂销售中却要考虑到很多人的意见。汽车销售中，客户对朋 友、家人，公司的意见考虑很多。 2、购买的风险不一样。简单产品即使不能解决问题，也可以抱着尝试一下 的态度。但买车决不是儿戏，甚至在集团采购当中，会考虑到各方面关系的影响。 3、简单和复杂销售的销售关系不一样，前者主要是一锤子买卖，但后者还 有更多的接触，需要和客户维持良好的关系。 所以汽车销售必须区别于一般产品的销售，不管是销售模式和销售技巧都有 很大的不同。当然在客户需求的对待和使用技巧上也有天壤之别。 ;客户进展厅说： “我原来的捷达开了10万公里了。” “我原来那台车太旧了。” “我的车太耗油了。” “我坐过我朋友的车，坐起来很舒服。” …… 客户如果这样说： “我们正想买一款三厢车，准备在凯越和卡罗拉当中选一台” “我们单位正在选一辆23万左右的车，我想来看看” “我觉得我买车的话我就要最安全的。” “我们经常都要在周末去玩，我想要一台休闲一点的” ;; 人们购买产品是因为他们感觉这样会让自己过得很好。换句话说也就是能够 解决当前遇到的问题，让自己不再有问题之扰。人们购买产品是因为与其他产品 以及不购买任何产品相比，他们会享受到更多的便利和舒适。 但是客户并不在乎我们产品是什么。他只在乎我们的产品能为他做什么。每 个客户在购买前都喜欢这样一句话：我能从中得到什么。 ;1、金钱 2、安全 3、讨人喜欢 4、地位和名望 5、赞美和认可 6、权利和影响力 7、领先潮流 ;价值等式;;;;;;;;;;创 造 客 户 价 值;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;猎狗在后面“追”，对奔跑的人的风险加大，使得人跑得更快，这就是风险问题的效用;成功销售路线;;;;;;;;;;;;;;提问式引导介绍法;;;;;;第四章六个工具拿订单之四;;;;;;;;;;;;（先假设价格权限：销售顾问让6000，销售主管或展厅经理让2000，销售经理让2000） 客户：“你们君越现在能优惠多少” 顾问：“我们现在正在搞活动，优惠4000”（“喂”的太厉害） 客户：“你们怎么优惠这么少？别人比您的优惠大多了” 顾问：“那您看到的别家是优惠多少呢？” 客户：“这个嘛您不要管别人，你们自己能优惠多少？这个价格肯定不行！” 顾问：“那这样，我们只能优惠到6000，最多给您再让两千”（这一步就开始错了，在没有知道客户 的心里价格是不能让到底线的！） 客户：“这么少，你们以为你们的车很好吗？油耗又大，小毛病也多，我也就是单位上规定我们买别 克，要不我就去买凯美瑞了”（这种给销售顾问的压力通常都是假的，因为他要用这种“要买”和“车 子毛病”来当做筹码进行压价） 顾问：“那我帮您去申请一下吧！”（这步错的厉害了，因为没有得到客户的回盘是万万不能走进销 售经理办公室的） （在主管办公室） ;;;;;;;;;