成功谈判技能练习ALL.pptVIP

主讲人：詹晶明;在谈判中，有一种人，对事件和对手了解甚少，不动脑筋，轻率反应，顽固坚持，或死抱着不切实际的“原则”不放。;在谈判中，有一种人，对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识。;在谈判中，有一种人，能洞察谈判的发展，不择手段，玩弄阴谋诡计，诱人钻入圈套，只为获取自己想要的东西。;有一种人，在谈判中具有长远眼光，面对威胁与机遇处世不惊，从容应对，以快速的反应取得想要的东西，并可赢得尊敬。;面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以争取对方的好感。;成功谈判技能训练; 去年9月12日，商场黑电部总经理带人来找刚刚上任才一天的某品牌南京公司经理（该公司因为业绩下滑，亏损严重，正在进行人事调整），说是拜访，实质是要挟谈判，开出的条件有： 1 为其配备5个促销员，每个促销员工资为800元，由他们发放，并全权管理这些促销员； 2 为其全面盘点补差，共计67万元； 3 如果不同意，将在9月20日（国庆节——销售旺季）之前，清场全部商品，结束合作。 ;谈判的实质 是一种资源交换过程中 对资源价值评估的 各自独立的现实性工作;谈判，不是为了妥协 而是为了争取得到更多我们希望的结果 但既然是谈判，过程就充满了双方的妥协 否则，我们就不是在谈判 而是在命令或被接受命令;妥协，是有一个底线的 但我们为什么 常常会超出这个底线成交？ 如何在谈判计划中准备好妥协？ ;妥协，不仅仅是简单的让步 妥协，往往更多地表现为 对资源的认识和利用的能力 ;价格;妥协的计划 是我们准备通过谈判 冲击对方底线的多种方式 而不是为达成交易的心理让步准备 ; 我的公司因发展需要，期望在南京最繁华的地段最高的办公楼——商茂世纪广场租用一个300M的办公间，当时的市租价为2.6元/M-T（不含物业管理等费用），正巧的事情，有一家工程安装公司的周老板登出广告要出租办公间，面积为312M，开价为26.5万元/年（大约2.3元/ M-T )，还提供全套简易、现代、九成新的办公装饰及相关用品（估计价值9万元）。 他希望租给一家高素质，并业务发展良好的公司，这样对他是安全的，这是他私人的财产。;妥协的原则： 妥协实施的唯一前提是： 可以交易 否则，决不妥协！ ; 随行就市——妥协的关键技巧; 交换中价值的地位判断——妥协筹码的运用 ; 开价与交换资源的配备——逼迫对手妥协的妥协技巧 ;商业谈判妥协资源技术示范;交货条件示范：;产品交易条件示范：;关系交易条件示范：;付款交易条件示范：;风险条件示范：;成功谈判技能训练;谈判失败于信息的不对称 往往是很让人沮丧的事情 而失败于莫名的原因 将会击溃我们心中的自信和勇气…… ;11位年龄不等的乘客，正与南京机场保单销售人员争执，并不断地指责机场违规——没有遵循“自愿购买保险”的国家规定，即不提供他们所指定需要购买的保险公司保单 机场人员表示，南京机场没有他们指定需要的保单代理服务，所以不能提供，并向他们推荐了已经拥有代理权的保单，建议购买。 该群乘客，坚持认为这样不公平，并表示不信任他们所推荐保单的价值，冲突升级，他们扔掉了柜面上的指示牌，要求机场管理者尽快出面解决。 …… 双方僵持了一个多小时，最后以乘客放弃结束 ;谈判失败判定的标准： 是否达到了谈判的目标 而不是谁退却了;请各组列举一个谈判失败的案例 并说明原因;有关各方代表 对需要共同解决的问题 所进行的商谈;起因;谈判的要素; 谈判需求的产生 谈判动机（或目标） 自我角色的认定; 继续非信息谈判失败的课程内容 销售谈判的基本技能与分类分析 商业谈判的过程控制与分析 商业谈判基本实用技巧;销售谈判的角色分析;销售谈判的基本能力;社会价值观对谈判成败的影响 ;诚信价值对谈判的成败影响 ;请各组列举与孩子谈判的事件 并分析孩子在谈判中的特性;孩子的特性：;我们是不是已经发现了 1 我们其实是很有经验的谈判高手 2 我们的内心其实也曾非常的坚定 只是我们现在忘却了很多而已 ……;销售谈判的基本能力;销售中的口才;销售中的口才;倾听的能力;销售中的谈判分解;销售中的谈判分解;销售中的谈判分解;销售谈判的核心技巧;销售谈判计划的制订;成功谈判技能训练;谈判进程的控制 一直是谈判专家制胜的能力 也常常为众人所惊叹 遗憾的是： 这样的行为常被认为是个人胆略的素质特性 而很少有人认为这是可以掌握和学习的技能 即便是谈判专家也常自解为：运气好罢了。 ;邀约，就已经进入了谈判的程序 邀约的程序，是谈判