汽车经销商续培保训.pptVIP

车商续保培训;目 录;1、电销环境介绍;半军事化管理（反复强调：我能行、我一定行、加油） 拥有完善的续保管理系统 拥有强大的后援支持 高强度的工作量（为完成业绩，坐席每日自愿加班） 乐观向上、积极进取的现场环境 ;根据不同的坐席类别，每天拨打电话的数量从50到55条不等 提醒、邀约、介绍险种、异议处理、促成、录单、送单、回访并做好台账 每日分时段开会，紧盯业绩达成（一日至少开5次会） 根据时间点要求，进行业绩的汇报（每天汇报4次）;每日考勤 每日通时必须超过3个半小时、坐席根据自身职别拨打一定数量电话 PK文化，包括现场之间、团队之间、个人之间，长期PK，短期PK 当月企划达成率（企划指当月完成的当月起保的保费收入） 签单保费 协销信用卡、险种推荐 质检考核;目 录;2、电销如何做续保;;;准备工作;;电销话术特点;开场白;险种推荐;T: 不好意思，先生/小姐，现在市场上竞争这么厉害，相信别家有的我们也都会有，平安是一家有品牌的大公 司，我们非常注重您的感受，不买没有关系，非常感谢您的时间，还有最后一个问题请您帮忙，请问您觉得是 哪一方面的内容您不太满意呢？（判断真假异议） ——若客户说不出具体的内容或是说出来的是我们有的内容，说明异议是假的，确定法找出真正的问题再解决 ——若客户说的具体内容我们没有：先生/小姐，这项内容我们确实没有，不过我们现在有……;结束语;如何跟踪客户;信息的登记;目 录;车行的现状;续保给车商带来什么？;经销店利润来源;;利润流失模型;利润流失模型;板金·喷漆车辆增多; 与客户接触的机会增加;无人重视续保？;开发一个新客户的成本= 6*维护老客户的成本 一个老客户的满意度又潜意识里影响着250个潜在客户的选择！ ;新客户投入产出;老客户投入产出;续保的现实意义;价格比新渠道高？;1、您会选择买600元的耐克运动鞋，还是买小摊上100元的运动鞋？ 2、您会选择买300元的陈品耐克，还是600元的新品耐克？ 3、联想和IBM，您会更偏爱哪个？ ;性价比：即 性能/价格 分母变大没有关系，关键如何将分子变的更大！ ;客户筛选法则;适当调整价格策略;保养维修代金券;最多的新车资源 第一手车主信息 可直接接触客户 4S店其他资源 现场出单;车行的劣势;目 录;4、车行如何做续保;建立完善的信息系统;配备续保专员 ;各部门之间的通力合作;技能培训;目 录;5、车行话术汇总;首播开场白 ;有促销开场白;有保养开场白;遭到拒绝开场白;再次预约开场白; 险种推荐方法; 险种推荐话术 1; 险种推荐话术 2; 险种推荐话术 3; 险种推荐话术 4; 险种推荐话术 5;异议处理方法;;我的车险还没到期呢;我的车险还没到期呢;是否有优惠？;T:先生/小姐，我能理解您的想法，我相信在外面也许有比我们更低的保费，但是，随着保险行业越来越规范，各家保险公司价格上的差别其实已不明显了。而且您花几千块钱买的车险，它的价值实质是体现在服务及理赔上面的，价格却倒是其次。（介绍增值服务）;和家人商量？;考虑？;增值服务;;我的车险还没到期呢; T:先生/小姐,正是因为像您一样保险意识较好的客户越来越多，所以保险行业相对也发展的比较好，从事保险的人也多了起来。但是，咱们买保险为的就是理赔起来能够赔的快赔的好吧？如果真的发生了什么问题，给您理赔的是保险公司，而不是您朋友或我。再说了，朋友之间要是有不满意的地方您也不好意思说他呀。您看要是选择在小* 这边投保，4S店会随时为您提供优质的服务，后续理赔也极为方便。有任何意见您都可以随时提出来，我们会及时为您妥善处理，也不用您去欠朋友人情嘛！其实很多客户都是有朋友在做保险的，但最终还是选择在4S店投保。XX先生，为了您的利益及一年的平安，您就给我们和自己一次机会，用一年的时间来体验我们的服务，相信您不会后悔自己的选择的。;保费高 T：恩，是的，**先生/女士。由于您去年有过理赔也有过违章，所以价格只能打到77折。要不这样，小X给您设计另外一套方案。如果平时您的车只有2个人在开，那小X建议您指定驾驶员，这样可以降低费率。当出险时，如果驾车人为您指定的两个人，则保险公司全赔；如果驾车的人不是您指定的人，则保险公司赔付90%。您看这个方案怎么样? ;无优惠 T：先生/女士，现在车险行业价格是保险业中最透明的，而且是系统里直接算出来的价格。我们这里现在正在搞活动，把能让的利润都让出来的，所以，我们给到您的价格一定是最低的价格了。但凡能让一分钱，小X这里又赚不到，肯定都让给您的。 ;;2次出险是否会影响价格 T：先生/女士，由于您没有违章，所以折扣依然是最低的折扣，打到7折（或者由于您去年有过两次理赔