渠道建设管理与控制选编.ppt

渠 道 建 设 管 理 与 控;课程纲要区域渠道规划渠道成员甄;区域渠道的建设与管理 ;分销渠道是指产品从生产向用户或;何谓“渠道管理”对分销渠道的分;关注专有名词制造商、厂商、分销;硬件产品渠道成员的典型类别大众;“借助原因”与“对应要求”二级;借力“代理商”*;特别说明铭记借助下级代理的原因;“止血”与“治病”止血治病*;渠道管理的“五步骤”运作过程“;区域渠道规划的原则与公司的营销;区域渠道规划的过程渠道策略规划;需反思的关键方向总部的市场期望;反思后的典型结论总部的要求速度;调查渠道环境大众广告和专业媒体;电话托人走访中介查询客户、加盟;初步调查时的内容代理圈状况进货;形成“竞品资料袋”产品销售运作;获得竞争对手信息的途径*;客户细分：渠道策略的前提客户类;渠道宽度策略的分类（总体：单独;优点不足要求独家型选择型密集型;层次选择的依据产品及销售复杂程;层次策略发展的趋势及原因现象原;渠道关系的选择交易型合同型紧密;关系策略的典型体现利润分配信用;宽度层次关系区域渠道规划表*;总结注意*;渠道成员的甄选*;甄选代理时常出现的问题*;代理商甄选推荐步骤*;第一步：建立区域代理备选数据库;第二步：确定宽度覆盖率的实施策;初步估算代理商数量的方法渠道策;第三步：走访调查比初访做得要更;规模、运行、经营、人员、组织、;第四步：甄选，关键要素*;综合比照资金实力、人力资源、客;形成甄选矩阵图合作态势内在吸引;第五步：谈判确定经销商反复攻坚;关键环节产品资源个人特点需求时;我们都有哪些优势？*;目标代理商都有哪些需求？*;代理谈判中的常用技巧：*;第六步：签订代理合同*;代理合同中的要素范例（说明：做;合同条款之外的要求发展方向、经;总结注意*;针对渠道成员的管理与控制无规矩;厂商总代理-1行业代理批发商总;当今渠道管理的特点对象是各自独;常规渠道管理所面临的问题*;渠道管理的总原则*;渠道管理的核心内容稳定且充满活;面对区域代理商结构的管理贡献结;区域代理商贡献结构的类型圆柱型;贡献结构的优劣点评*;代理商的市场覆盖情况实际为对宽;密集程度种类完全*;成员冲突伴随渠道产生，冲突如影;渠道冲突的类型（按效果分）功能;渠道冲突的结果不构成破坏性的结;个体冲突处理的原则策略甄选沟通;观念－不是避开冲突而是管理冲突;协调预防冲突的常用方法*;物流走向区域串货渠道塞货*;价格竞争锋利的“双刃剑”*;恶性价格竞争的危害渠道整体利润;价格竞争的起因*;预防价格竞争的有效方法*;市场回馈：终端客户满意度调查表;成员个体的管理与控制评价调控*;走访与调查的方式走访电话沟通文;数据分析*;代理商十五项评估体系（四级细分;代理商综合评分集合表参看代理商;评价调控做得好、示范效应有潜力;评价调控时的注意事项*;代理商业务*;总结注意*;针对渠道的服务做代理商的经营顾;服务的策略渠道流程的表现决定了;针对代理商的服务核心服务需求沟;代理商老板们的常见“心病”*;对厂商的不满意调查*;辅助管理*;销售推动*;市场拉动*;沟通交往 ;商务交谈的原则*;分析确认：抱怨或异议的分类我不;处理抱怨和异议的技巧*;人际交往时注意*;受代理商青睐的“四类明星”解决;令代理商头疼的“四大恶人”只管;下级代理的心里话我需要你，但是;渠道现状的“四要素”审核渠道现;覆盖广度：*;交易深度*;合作稳度*;提升渠道进取心与凝聚力系统培训;全???总结*