项目推进的8大流程.docVIP

PAGE  PAGE 6 项目推进的八大流程—标准化 一、项目立项 1、定义：项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。 2、标准：客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项获得批准。 3、工作清单： （1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选； （2）通过各类拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息； （3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解业主的历史采购记录； （4）安排销售人员登门拜访确认该信息后该项目予以实施； 4、资源配备 （1）人员：销售人员100% （2）费用：5% 5、成功率： （1）重要度：5% （2）项目进展：5% 二、深度接触 1、定义：销售人员通过甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需的关键信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性进展被称为深度接触。 2、标准： 1）全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括： A、项目决策小组组织结构分析图； B、项目采购决策的方式、规则、时间表； C、主要的竞争对手； 2）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练； 3、工作清单： （1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间(比如考察时间、招标时间)； （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练； （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析； 4、资源配备 （1）人员：销售人员 80% 办事处经理 20%（2）费用：发生额 5% 累计发生额 10% 5、成功率： （1）重要度：10% （2）项目进展：15% 三、技术突破1（设计院） 1、定义：销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策人认可泰丰品牌并采取实际行动的阶段性进展。 2、标准（至少符合其中一条）： （1）按我方技术参数上图； （2）招标书有利于我???或有明显倾向性； （3）主动为我们引荐甲方或代理商； （4）向甲方推荐有利于我方的备选厂家名单； 3、工作清单 （1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）引导主设技术上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； 4、资源配备： （1）人员：销售人员 80% 办事处经理 20% （2）费用：发生额10% 累计发生额20% 5、成功率： （1）重要度：10% （2）项目进展：25% 四、技术突破2（甲方） 1、定义：销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技术决策人成为泰丰品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。 2、标准（至少符合其中一条）： （1）招标时直接指定我方型号； （2）协助我们有选择性的邀请投标单位； （3）甲方以倾向于我方的技术参数进行招标； （4）甲方技术负责人为我们引荐其他关键人或代理商； 3、工作清单 （1）确定甲方关键技术决策人； （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察公司现场或样板工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺； （5）了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商； （6）与甲方技术决策人共同谋划，引导甲方技术决策人对设计院施加影响； （7）如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等； 4、资源配备： （1）人员：销售人员50% 办事处经理50% （2）费用：发生额20% 累计发生额40% 5、成功率：（1）重要度：20% （2）项目进展：45% 五、商务突破 1、定义：销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成泰丰品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。 2、标准（至少符合其中一条）： （1）按我方要求邀请参加投标单位； （2）招标书有利于我方或有明显顷向性； （3）甲方决策关键人主动向我们提供重要情报； （4）甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过程中的具体行动方案； 3、工作清单 （1）分析项目进展，