银行渠道策略调查剖析.docVIP

铜陵学院 实验报告 （经管、文法类） 2014-2015学年第 2 学期 院 部： 金融学院 实验课程名称： 金融营销 班 级： 12金融学一班 姓 名：杨鸿鹘（1201121033） 王杰 （1201121025） 何强 （1201121007） 实验指导老师： 何富美 实验室名称 ： 金融实验室 实验项目名称（2） 银行渠道策略分析 实验指导老师： 何富美 实验日期： 15年6月1日 实验课程名称： 金融营销 实验成绩： 一、预备知识 熟悉商业银行产品销售渠道 理解商业银行业务经营模式 具备获取上市银行产品销售渠道信息的能力 二、实验目的 通过进行银行渠道策略的调查，使学生理解并掌握商业银行销售渠道发展的方向，学习商业银行渠道策略的定制。 三、实验要求 两到三人形成一个小组，以小组为单位进行调查 通??网络调查比较分析：银行产品渠道策略，并形成实验报告。 四、实验须准备的材料 可上网的电脑，浦发银行近年财报，Word 2013 五、实验步骤 1.自由分组 2.讨论银行渠道的种类 3.确定对银行渠道策略调查的方式 4.网上调查 5.撰写实验报告 六、实验总结 我们小组首先讨论了商业银行销售渠道的种类，主要有以下几种。 第一是柜台，柜台销售是传统商业银行最重要的销售方式，长期以来，银行都试图将增加网点数量并使之尽可能分布的更为广泛，从而实现用户的积累，销售额的增加。但是柜台销售受制于人力成本，土地成本和运营成本，在当前已经是一种很低效的方式了。需要去银行柜台办理的业务越来越少，柜台在商业银行销售渠道中的地位下降速度很快。 第二是客户经理，客户经理同样是传统商业银行的重要销售方式，不同于柜台销售主要面向普通客户，客户经理主要着眼于大客户的营销。客户经理有其优越之处，主要体现着卖出产品的同时和客户建立了很好的点对点的关系，有利于客户的长期维护。不利之处仍然是高额的人力成本。但是考虑到私人银行的发展方向，客户经理仍将长期作为商业银行的重要销售渠道。 第三是自助网点，这主要是指ATM机，ATM在最近的几十年开始兴起，以非常快的速度就成为了商业银行重要的销售网点，衡量一家商业银行的便利性，完全可以以其所拥有的ATM机数目作为衡量指标。ATM为商业银行最基础的存取款业务提供了便捷快速的渠道，同时也为转账汇款等基础业务提供重要的渠道支持。有利的弥补了商业银行实体网点不足的现状，极大的降低了运营成本。 第四是电话银行，电话银行是实现了自动化管理的语音服务，作为对人工服务的重要补充，它足以实现大部分常规业务的覆盖。提高了银行的服务质量同时也降低了银行的服务成本。 第五是网上银行，网上银行随着互联网时代的到来而兴起，网上银行的载体是PC机，随着互联网的普及，每家每户都拥有至少一台可以上网的电脑，网上银行便实现了将银行网点直接开设在千家万户中这一商业银行渠道策略的伟大革命。但仍受限于其载体PC机的固有缺陷，作为上一代网络金融的承载者，网上银行仍有着固定，高成本，接入网络不便捷等遗憾。 第六是手机银行，随着4G技术的普及，智能手机及其应用软件实现了线上入口的变革，由PC端向移动终端的转移，终于实现了金融网点具体到个人的突破。手机银行丰富了银行的服务范围，同时也为个人银行业务带来了突破性的进展，手机银行使私人银行业务由原先的富有人士专属转向普通人。手机银行显而易见将是商业银行渠道发展的最重要方向。 下面我们以浦发银行为例，看看浦发银行近年来在渠道策略上的进展。浦发银行网点在12年底是824家，13年中旬是847家，13年底增长到915家，年均增长低于10%，浦发银行现金类自助设备（即ATM）保有量在12年是6042台，在13年是6674台，14年则增长到7055台，增速下降明显，与此对应的是浦发银行12年有3527家自助网点，在13年底有3827家，14年则增长到4088家，增长速度大体上高过银行网点的增长速度，增速呈递减的趋势。12年浦发银行有662万网银用户，13年有919万网银用户，到了14年浦发银行共有1200万个人网银的用户，增长速度很快。最后是手机银行用户数，12年是124万，13年是313万，14年底则是664万名用户，每年都有翻倍的用户增长速度。 结合浦发银行的渠道发展数据来看，显然互联网银行将是未来发展的方向，同时手机银行是商业银行互联网业务的最大增长点，传统的网点加ATM的模式则渐渐走向衰落。商业银行若想在渠道策略中取得优势，手机银行和网