销售客户类型.ppt

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销售客户类型

客户类型 ;客户类型 ;客户类型 ;老鹰型客户特征: 声音特征:语速快、声音大、音调变化不大,可能是面无表情的。 电话中的行为特征:他们会急不可待地想知道电话销售人员是做什么的?例如他们会问:“什么事,做什么的?”他们喜欢讲而不是听“。 他们的需求:他们需要掌控大局,往往是领袖级人物或想像自己是领袖级人物,所以权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响! ; 如与老鹰型客户打交道: 要直接奔入主题,节凑快一些,集中在他们的目标,必须高度自信!同时要简洁、具体、有准备有组织,逻辑性一定要严密,以结果为导向,预先为客户会抛出的问题做准备! ;要注意的事项:别浪费他们的时间,豪无目的;不要过度关注细节,感情可以淡一些,但必须自信! 要求电话人员要具备的素质:对于老鹰型客户,电话销售人员应当是一位有竞争力的、所销售产品行业内的专家,如果主动打电话给他,要一针见血的去挖掘客户的需求点,以击中要害!有的时候也可以和他对着干,(当然最好是异性会好一点)。; 老鹰型的客户是变革者,电话销售人员若能让他们相信自己可以帮助他们,他们的行动会很快,所以我们要做好随时成交的准备。研究表明,老鹰型的人做决策只需要两次接触! ;客户类型 ;;;;客户类型 ;鸽子型的客户特征 鸽子型的客户性格特征:对人友好、镇静,属于特别好的人。他们做起事来显得不急不躁,属于肯支持人的那种人。 鸽子型的人声音特征和行为特征:在电话中往往讲话不快,音量不大,音调会有些变化,但不像孔雀型的人明显。是很好的倾听者。主动需求是:关系。;他们的需求:他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险,喜欢按程序做事 。他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 如何与他们通过电话打交道:同鸽子型的人通电话,销售人员要显得镇静,不可着急,讲话速度要慢,音量不要太高,相对要控制自己的声音,并竟可能地显示出友好和平易近人,表现得要有礼貌。销售人员要柔声细语地与对方沟通,即使想发火,语气也要温柔得像只鸽子。 ; 要求电话营销人员要具备的素质:在电话沟通中主事要稍慢一些,温和,真诚;逐步了解客户;开始聊一会儿天表示对他们感兴趣;倾听并做出反应,随便些。切记直接谈到业务,严肃地谈生意,向对方下命令!鸽子型的人做决策较慢,需要五次左右的接触!;客户类型 ;猫头鹰型的客户特征 性格特征:猫头鹰型的人很难让人看得懂,他们不太容易向对方表示友好,平时也不太爱讲话,做事动作缓慢。对很多人 来讲,猫头鹰型的人显得有些孤僻。 猫头鹰型的客户性格特征及行为特征:讲话不快,音量也不大,音调变化也不大。在电话中表现出的行为特征就是不太配合销售人员的销售工作,不管你说什么,他们可能经常会“嗯,嗯。。。”让销售人员觉得无从下手。他们不喜欢讲话,对事情也不主动表达看法,让人觉得难以理解。;他们的需求:他们需要在一种自己可以控制的环境下工作,对于那些习以为常,毫无创新的做事方法感到很自在。由于他们不太喜欢与人打交道,所以,他们更喜欢通过大量的事实、???据做判断,以确保他们做的事情是正确的事情。 如何与他们通过电话打交道:作为电话销售人员,对待他们要认真,不可马虎,凡事应考虑仔细,注意一些平时不太注意的细节。在电话中,不可与他们谈论太多与电话目的无关的内容,销售人员要提供更多的事实和数据,以供他们做判断! ;要求电话营销人员要具备的素质:讲话的速度要稍慢一些,显得经过详细考虑系统化。强调准确和事实。一定要详细准备,提供证据同时要显得有条不紊!切记:杂乱无章,太随意,用主观来判断,用个人吸引力。 对于猫头鹰型客户销售人员经常用的词躁:准确,绝对正确、不会出现意外,认真对待细节、详细计划、让数据和事实说话。 猫头鹰型客户做决策很慢,需要七次左右的接触,但是他们一但决定就会很理智的执行。;客户类型 ;客户类型

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