优质客户识别和营销.ppt

银行渠道和客户开发要点 个人金融部 徐国骏 0731-4181205;自我介绍 92年毕业于中南工业大学，98年前在网点，98年后在本部从事客户管理及业务管理工作，在个人银行战线工作6年，07年取得金融理财师资质（AFP) 性格： 自然、率性、热情、真诚 工作岗位： 建行长沙铁银支行个人金融部经理 理财信念：美丽人生从精心理财开始;目的;内容;渠道开发;;;;;;内容：;识别引导客户的核心;优质客户服务流程;识别引导客户的流程;讨论;客户分类;识别过程中的原则;通过营业网点获取高价值客户;大堂经理 ;大堂经理;优质客户的参考特征;内容;不同客户的处理方式;服务原则 — 先办业务再引导 — 要注意保护客户的隐私 — 保持统一的服务水准，照顾其他客户的感受 现金柜员注意事项 — 不要与客户有太深入的交流，更多依靠大堂经理帮助 非现金柜员注意事项 — 在不引起客户反感的原则下，更多了解客户信息;现金/非现金柜员在优质客户引导中的贡献;定向营销;定向营销（续）;接触营销流程;内容;什么是专业的大堂客户经理;大堂经理服务工作规范;大堂经理服务工作规范;大堂经理服务工作规范;八句服务箴言铁八条;如何成功的进行客户开发;如何成功的进行客户开发;建立良好的客户关系;建立良好的客户关系（续）;内容：;客户关系维护的概念;客戶关系管理流程;顾客忠诚的经济效果;客戶关系维护的意义;客戶关系维护的内在要求;客戶关系的维护方法和方式;客户细分——客户关系维护的基础;制定客户关系维护计划（范例）;跟踪客户表现–管理发展中的客户关系;预防客户流失——具体措施举例;很高兴能与大家共同学习!