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市场营销实用知识培训 优优网 桑肇君 2007年10月;杭州和利时自动化有限公司; 交易与关系营销; 营销工作主要关注点 彼得.得鲁克（Peter Druker）曾说：营销的目的就是要使推销成为 多余，而在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他 的需要而形成产品自我销售。 了解顾客需求 创造需求 管理学家认为:这是企业目标的唯一正确定义 不仅赢得顾客，还要留住顾客 关系营销:是企业与关键成员-客户、供应商、分销商建立长期满意关系，目的是保持长期成绩和业务往来;这些关系是靠： 不断承诺和给予高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。 ----菲利普.科特勒;;组织间营销组合;促销:导入整合营销传播;传播工具的特点：(一)、广告;（四）、人员推销;第二部分:;什么是人员推销 狭义 销售就是创造出人们的需求, 销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客 广义 销售是一种说服/ 暗示,也是一种沟通/要求 ;销售是才干密集的职业 一个企业不抓销售,产品再好,也是 “茶壶里煮饺子,倒不出来”。 盖洛普通过25，0000个销售代表和2,5000个销售经理发现： 销售是一个“才干密集”的职业，才干指“一个人贯穿始终，并能产生效益的思维、感觉和行为模式”。 “销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的把握。” 只有理解了销售对象，才能知道怎样销售产品;人员销售：走进顾客心; 关联性（relevance） 产品和顾客的需求结合:产品\需求 反应 (relaction) 注重价值非价格，分析顾客投入，跟踪顾客反应 :价格\费用 互动关系 (relationship） 建立全副的渠道，提供便利，建立良好的互动:渠道\方便 回报（return） 获得更多的顾客回报:促销\传播;成功销售人员的胜任能力;成功销售人员的胜任能力;胜任能力的关系;成功销售人员的作用;第一台阶 自我定位; 成功的销售代表自画像;成功的销售代表自画像;推销是职业第一关，战胜自己;从习惯开始,习惯就是力量 ;习惯决定成败 ;高效能人士的七个习惯 史蒂芬.柯维 ;;3、习惯三：要事第一（自我管理???原则）;4、习惯四：双赢思维（人际领导的原则）;5、习惯五：知己解彼（同理心交流的原则）;6、习惯六：统合综效（创造性合作的原则）;7、习惯七：不断更新（平衡的自我更新的原则） ;世界上最强大的三个力量是什么？;惟有爱: 我将用我心中的爱迎接每一天;;信念;还要具备—坚持;还要具备—把握情感;;产生压力的主要原因;美国推销协会的调查报告