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PAGE  PAGE 9 爆款打造流程 　　1897年，意大利经济学者帕累托在研究19世纪英国人的财富和收益时，发现财富在人口中的分配呈现出一种稳定的不平衡关系：社会中20%的人占有80%的社会财富。其实，一个店铺的商品与流量的关系，通常也符合“二八定律”。大部分店铺约80%的自然流量中、50%的综合流量往往来源于为数不多的热销商品，它们则被简称为“爆款”。 　　“爆款”二字，最初专指服装行业中，人气极佳、卖到脱销的衣物款式。“爆”指人气爆棚，“款”指款式。而现在，这个词已经被广泛地应用于各个电商行业，形容人气出众的商品，无论是服装鞋包、个护美妆、家用电器、手机数码、食品饮料或图书音像等。 　　简单地说，爆款商品具备两个必要特征：第一，自身流量较高。第二，占店铺总流量比例较大，贡献显著。 　　事实上，爆款的好处绝不仅仅是在短期内大幅提升店铺人气和利润，它还有助于商家实现长期的战略目标。例如，在利用爆款吸引用户入店之后，商家通过提供性价比较高的商品，实现高效的关联销售，保证客服和物流质量等，能相对快速地塑造店铺风格、建立品牌形象，实现从小店到旺铺的蜕变。 　　基于以上介绍，想必各位商家都迫不及待，希望自己店铺能拥有几件自带光环的爆款商品了吧！那么爆款打造的方法和诀窍有哪些呢？ 　　首先，结合商品的生命周期理论，说明爆款打造不同阶段的意义和侧重点；第二，结合运营专家的经验和数据工具的使用，进行市场分析、选款和测款；之后，对选定的商品做一定的优化和改进，并对其倾注大量的店铺资源，进行营销和推广；同时，通过监控爆款打造的活动效果，对爆款进行维护；最后，对整个打造效果进行总结和分析，将其中经验和教训用于接下来的另一个爆款打造。 　　爆款的生命周期 　　商品的生命周期分为出生期、成长期、成熟期、衰退期。爆款商品同样也符合此生命周期，我们根据每个阶段的不同特征，科学地设计打造步骤。 　　为了保证爆款打造的效果，建议商家对每一个阶段都给予足够的重视，因为它们缺一不可、环环相扣。例如，出生期决定了选取哪款商品用于营销推广，如果这一步选的商品不恰当，那只会成为“扶不起的阿斗”，造成后期大量的人力、物力、财力的白白浪费；又如，成长期要求商家投入大量资源，如果这时候投入不到位，或者钱没有花在刀刃上，也会导致营销推广的效果受损。 　　市场分析 　　作为整个爆款生命周期的第一个环节，市场分析的目的是认识行业和竞争对手，所以市场分析也可以分为两个部分：行业分析和竞争对手分析。行业分析的重点是了解店铺所处行业的本质特征和发展动向，从而找到经营切入点。由于行业分析涉及了很多不同角度，例如买家来访成交时段、买家地域分布、类目成交走势、类目关注走势等。 　　分析竞争对手的目的是了解同一市场竞争者的全面经营状况，包括它的店铺装修、商品选择、定价策略和用户评价等，学习其优点，并对比发现自己的优劣势，做到“知己知彼，百战百胜”。 　　事实上，设立一个合适的假想敌，不仅能帮助商家跟上行业前进的步伐，更能让运营人员在一定的竞争压力下，不断提升和进步。由于不同规模店铺的运作方式和运营能力差异较大，建议各位中小型商家通过京东主站的关键词有哪些信誉好的足球投注网站排名和系统关联推荐等，选择实力相等或相近的店铺作为竞争对手，而不是直接将数据罗盘行业分析中的TOP50 热销商家用作对标，否则容易造成目标选择不当，策略制定出现偏差。 　　商品选择 　　商品选择，作为整个爆款打造过程的基础，重要性不言而喻。完整的商品选择流程可分为三步：选款、测款和定款。首先，通过常规化选款和数据化选款两种方法的结合使用，初步筛选出多件具备一定爆款特征的商品；接着，对它们进行适当的优化改进，投入市场并进行试推广。过一段时间之后，通过收集和对比真实市场的反馈数据，根据本次爆款打造的根本目的，确定用于最终打造的商品。因为具有丰富的功能、风格和款式等分类，女装常被认为是最难运营的电商类目之一，所以在这部分，我们举例会以女装行业为主，希望商家能够举一反三、触类旁通。 　　1.常规化选款 　　同普通活动策划相似，常规化商品的选择也分为必不可少的两个阶段：求稳、求升。“求稳”指首先需要保证商品是一款优质商品，具备款式主流、属性全面、价格适中、库存充足、应季等基本特征；“求升”是指只有当这款商品具备独特卖点，与其他商品形成差异，才能从市场竞争中脱颖而出。选款的核心要素包括以下两点： 　　*基础特征 　　A.款式主流：跟随当下流行趋势、符合店铺整体风格，避免出位。 　　B.属性全面：例如颜色、尺码齐全。 　　C.价格适中：综合店铺和品牌定位，制造商品较高性价比，同时也要保证商家利润空间。定价过高，不仅会造成一部分用户望而却步，进而流失，而且会难以满足已下单用户的预期，容易造成中差评。定