潘子江—表报分析与管理.pptVIP

表报管理--数字背后的意义;市场营销的本质;市场营销过程;表 报;表报管理;表报管理的作用;报 表 管 理;我们必须用全新的角度 看待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 ;使用表报的好处;表报分析的原则;表报分析的目的;表报管理的意义;建立营销员个人优势;成功的销售活动管理的例子;;营销主管全方位思考;对组训人员而言;单位经营的重要数据; 数 字 会 说 话; 业绩报表主要指标 出单率 举绩率 人均件数 人均保费; 通过报表看什麽? 是否达到要求目标？ 欠缺项目？ 应有何补强动作？; 达成率 * 代表当月新单任务的进展比例 * 达成率偏低的因素 市场因素 心态因素 基本动作因素 业务推动因素;;人 均 件 数;?; 人均件数 * 代表营销员的活动量 * 团单件数须排除 * 是业务推动的主力方向 * 偏低时调整策略 强化活动量 改变钉住少数客户的习惯 调整等大单的思维;人 均 保 费;当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的; 人均保费 * 代表营销员的收入 * 与成员素质及单位教育相关 * 偏低时调整策略 强化活动量 提高保额技巧 商品组合 强化教育、专业知识测验 增员过程规范化;件 均 保 费;件均保费偏低;是离职人数与平均人数的比值， 是反映队伍动态情况的指标;流动率高产生的影响;?; 举绩率; 举绩率 *代表队伍的稳定性 *代表主任的辅导能力 *偏低时的调整策略 加强出勤管理 技巧教育 主管的辅导、陪同、管理;关键业绩指标的构成： 标准保费 活动率（核心指标）人均保费 人均件数 件均保费 人员规模 ?关键业绩指标之间的关系： 关键业绩指标之间的关系： 公式：营业单位标准保费=人力规模*有效活动率*人均保费 =人力规模*有效活动率*人均件数*件均保费 ;关键业绩指标（KPI）的有效达成是团队经营管理的基础，运作质量的结果，健康体质的反映 关键业绩指标（KPI）作为个人业务的核心规律性指标，这一指标的有效提升能够对组织的发展、绩效的推动产生持久的重要影响，也是一个团队“市场权力中心”的最重要象征 ;;各项指标概念指定定义---业务主任;指标的解释（1）;指标的解释（2）;首年保费驱动业绩指标的因素 人均保费＊人力＝ 人均产能＊活动率*人力＝ 件均保费＊有效人均件数＊活动率＊人力＝; 件均保费较低 业务员知识与技能不高 业务员客户定位不高 条款培训和产品组合 有效选择准客户 ;必需的表报种类;表报制作项目及相关的数据; 表报应用实作 某分公司,元月份业绩结束日的效率如下:请各位伙伴以各项效率作为以下某分部的比较基础.状况:责任额=800万 月初人数=1890人; 某单位,元月份业绩结束日的效率如下,请各部依各项效率分析后,找出数字背后的意义并进而提出改善的核心.状况:责任额=53万 月初人数=97人; 该分部的综合分析(一)达成率;(二) 举绩率:;(三)人均件数;(四)人均保费;增员表报;目前通过面谈人数→→增员对象掌握的具体成效;参加工作说明会的人数→→主管追踪力度及营销员配合程度;参加开训(代表收保证金人数);总体改善方向;结 论;成功的表报管理可以让自己的团队;重要报表;年度计划表报;年度计划表报;上年业务分析;现有人员产量;业绩缺口;新人数量;工作特点;工作重点;月度报表;月度报表;范 本;;;推销活动管理工作计划表;推销活动评估表 年 月 日;业务员工作日志;业 务 员 计 划 100 表准主顾评分表;出色的表报;走 出 误 区;一、相同的数字一定反映相同的事实 二、表报可取代一切的沟通 三、有了表报，主管不必再出门 四、表报越多越好;五、数字是单位绩效评估的只唯一标准 六、表报、数字管理都是高阶主管的事情 七、没有电脑就无法进行