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PAGE  Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd 紫金阁项目 阶段性营销方案 珠海红馆房地产策划有限公司 2009年07月 Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd P PAGE 4 一．营销整体目标 1、“紫金阁”项目形象的建立丰满以及企业品牌的强化 紫金阁“城市私享家”的理念深入人心； 紫金阁“港派豪宅”的品牌认知在市场中坚实地建立起来； 企业品牌形象的强化、美誉度的建立。 2、充分积累客户，探察精装市场，为后期中珠开发的项目做好前期准备 紫金阁项目强意向客户的积累率达到目标认筹率的3倍以上； 登记、跟踪所有来访客户，做好登记，研究其特征以指导营销推广工作； 通过各种手段圈定客户，防止强意向客户流失，保证开盘的销售业绩。 3、适时开展认筹，实现部分资金的回笼 首次开盘的销售目标：认筹率至少实现总体的50%，即170套左右； 09年9月底前实现销售，完成回款任务。 二．营销策略 竞争威胁及回款目标要求本项目在09年9月底之前，务必有所销售动作。因此，必须提前明确工程必备的条件，做到“充分蓄势”，以此为基础，根据客户情况及竞争者的动作“伺机而动”，适时地展开认筹；若竞争者无动作，则尽量让营销条件、客户积累情况等成熟后再有所动作，即“势足而发”。 三、营销节点及阶段的界分 1、营销阶段界定及划分的参考因素 1）主观因素 基本因素：工程进度及销售条件 重要因素：客户积累情况 参考因素：企业品牌及项目品牌建构、传播的安排 2）客观因素 基本因素：市场环境 重要因素：项目细分市场竞争环境及主要竞争对手的营销动作 参考因素：季节及重大节日 2、营销阶段划分 阶段阶段工作基调时间周期1st准备期 形象导入期项目形象初步建立 强意向客户积累为400批09年7月 -8月中旬1.5个月2nd引爆期项目认知度进一步提升 企业品牌的行业感知明显提升 围绕活动过滤客户 强意向客户积累为600批 完善开盘准备工作 认筹率实现总体销售的50%09年8月中下旬 -10月1.5个月3rd强销期继续发展意向客户 强意向客户积累为300批 成交率实现总体销售的75%09年10-11月1个月4th续销期挖掘成交及意向客户 成交率实现总体销售的90%09年11-12月1个月 2、营销节点 植入波 冲击波 推广阶段 余势波 公开 认购 （预案） 首次 公开 发售 样板房开放 售楼部开放 内部认购 二次 公开发售 10.1 09.11 09.10 09.7 营销 节点 认筹 9.12 7.18 8.26 9.26 9.19 9.5 11月 10.25 10年1月 12月 10月 9月 8月 7月 解筹 预案 解筹 预案 客户发动期 客户过滤期 现场登记期 电话咨询期 客户 发动 客户三 次升级 客户二 次升级 贵宾客户升级 意向客户登记 9.5 8.15 9.12 7.18 8月 7月 10年1月 12月 11月 10月 9月 楼梯通道施工、园林示范区施工 3层样板区外立面施工 样板房基础施工并开始施工 外墙材料到位 看楼通道、样板房 入户大堂、楼梯间完工 入户大堂、样板房、电梯间施工 确定样板房 装修方案 园林示范区展示 样板房开放 封顶 工程 安排 预售证取得 售楼部开放 9.19 10.8 8.28 10月中旬 9.2 8.8 7.18 10年1月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 9.11 8.29 Zhuhai Herogoo real estate planning co,. Ltd P PAGE 12 4、主要销售节点的确定 首次公开发售/公开认购（预案） 开始时间：9月26日或9月19日（预案） 强销周期：1周 参考因素：市场竞争者的营销动作、本项目客户积累情况、工程进度，此三者决定最终的开盘时间。 目的：1）开盘时间要给市场、客户制造相对的意外感； 2）给竞争对手制造措手不及的局面，率先抢占优势先机； 3）制造市场热销、抢手的局面； 4）满足发展商的回款要求。 解筹 开始时间：9月25日或9月18日（预案） 强销周期：1天 参考因素：市场竞争者的营销动作、本项目客户积累情况、工程进度，此三者决定最终的开盘时间。 目的：1）根据前期客户的多层次、多渠道发动，并且通过开盘前临时解筹，给 客