多媒体设备谈判方案.docVIP

关于购买多媒体设备谈判方案 一、谈判双方 甲方：； 乙方: 二、谈判的主题 1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。 2、结算时间及方式。 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 三、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议。 2、具体目标 （1）最高期望目标：18000元 （2）理想成交目标：21000元 （3）最低目标： 24000元 （4）乙方负责设备的运送及安装。 （5）多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修。 （6）供应日期：谈判成功后钱款交接完毕后的两周之内 （7）快完成采购后的运作 四、双方利益及优劣势分析 我方需求利益: a、产品质量好，价格适中，适用于学生; b、有关产品售后服务的情况; c、在激烈的竞争中，产品繁多，需节约成本，以最低的价格购买所需产品; d、重视产品的综合性能、整机质量。 对方需求利益： a、尽可能提高价格，获得更高的利润； b、需要达成融洽的方式，赢得长远的发展； c、采购方批量大，获取利润总额大； d、双方距离短，容易缩小生产成本，做好售后服务，赢得更好的声誉及长期合作关系。 我方优势： 1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。 2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会其他兄弟院校推介。 3.而且我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。 我方劣势： 1、我方急需多媒体设备，以满足教学与试训的迫切需要。 2、采购数量不多，且缺少谈判经验。 3、预算资金量少。 4、校区离市区可能会稍远点，所以如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。 乙方优势： 1、国内大部分省市都有经销商。 2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。 乙方劣势： 1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也??供诸多的优惠条件。 2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判团队人员组成 主谈： 辅谈： 技术顾问： 财务顾问 ： 商务人员： 记录人员： 六、谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 七、谈判议程和具体策略 议程：1.谈判时间：2014年10月18号 2:谈判地点：联想集团呼和浩特分公司 3.谈判会场的布置 具体策略: 1、前期准备工作： A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析； B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较； C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。 2、磋商阶段： A.开局阶段 协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。 B.磋商阶段 1）软硬兼施策略 此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2）静观其变 让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。 3）把握让步原则 明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4）制造竞争 罗列与我方要合作其他设备的供应商如戴尔、东芝、华硕等，制造心理优势。 5）声东击西 暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。 6）打破僵局 合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。 C.休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 D.最后谈判阶段 1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。 2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不