房地产销售启发及诱导技巧.pptVIP

启发和诱导技巧; 推销的根本是劝购，而劝购的基本方法就是启发和诱导，其目的是使售楼员发现客户的购物动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。;实践证明，空间的美妙想象是最容易引起客户共鸣的话题。; 准确探明对方的心理特点和购买动机 并作出反应。 有较好的空间想象力和语言表达 能力。 必须掌握较好的房屋结构知识和装 潢设计知识。;二、启发和诱导;只要没有先入为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。 如果客户的态度是无所谓，就有可 能听从启发而“随大流”。;你的启发理由是否充分和启发热度是否足够，会直接影响客户的接受程度。 提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。 看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。;三、客户最聪明;客户：你这房子的户型很一般，我去看过香港的一个楼盘展销，那 房子内部设计得真漂亮。 顾问：是啊，咱们国内的户型设计普遍粗糙得多，您能不能说来听 听，让我也长长见识。 客户：单说这厅吧，人家那客厅是客厅，餐厅是餐厅，隔得开又不 显得小，不像你现在这里直通通的，一进即什么都看见了， 没点品味！ 顾问：（走到特定位置）您的意思是在这儿砌一面墙？那不是显得 厅太小，也太压抑了。 客户：看你什么眼光！他在这里用木板做了个一米高的花池子，这 就把两个厅隔开。 顾问：餐厅后边做了个酒吧餐厅也太挤了吧！;客户：没事！拿个水壶就是了。其实香港人那花池子是有毛病，要是 我就做个大鱼缸，弄几条锦鲤养着；把厨房这面打掉做酒吧， 饭厅用砖垫高一寸，铺上地板，再吊个麻将灯。 顾问：（神往）那真不错！还真没听说谁有这样的品味。 客户：（得意）还用说！我这叫错落有致、生机盎然，再在门口这做 个鞋柜挡住门，加个门套，香港人管这叫玄关！ 顾问：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！ 客户：（越来越得意）咱们回售楼处，你帮我算算买这房子要多?? 钱，保管在深圳找不到第二套！;利用企盼心理;恭维要适度;动作启发;直接启发;间接启发;反作用启发;无意式启发;谢 谢