军马场经营管理策划书.doc

PAGE  PAGE 11 坝上军马场 经营管理策划书 ??????????? 二零一六年一月 一、总体目标、定位 将军马场度假村打造集休闲、骑术、绿色、观光、体验生态旅游以及完美的住、食、娱乐、购、游配套于一体的新型、健康的休闲、绿色、娱乐度假景区。 基于以上使命和目标，我们将致力于： 引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品投入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；以市场为导向，将市场营销贯穿在产品、管理、服务、安全、保障的系统之中；在度假村接待人数、人均消费水平、产品利用率、宾客的满意度、营收、成本控制和收益等方面处于同行业的前列位置；敏锐地把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的可持续发展，力求在竞争中处在优势地位。按照规范化、个性化、亲情化的原则，逐步形成先进、高效的、具有军马场度假村特色的经营、运营模式；坚持以人为本，贯彻对内“员工第一”，对外“客人第一”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客、企业与社会的共赢发展。 2016年主要目标是通过军马场度假村的规模化、差异化、特色化的产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速稳定地占领中、高档市场，为宾客带来全新的享受，成为丰宁地区旅游度假行业的翘楚。 通过开业前后有计划的推广攻势，以及多渠道多层面的市场推广和销售促进，基本奠定度假村的品牌基础和营销网络，旺季期日均接待人数达到一个新的高度。 二、 市场分析 从坝上地区近几年来看，产品设计的差异化、项目规模化、产品主体化和管理服务的品牌化已直接决定企业的经营和销售。大汗行宫是承德地区第一家结合蒙、汉、满文化的度假村，其产品设计注重在文化和差异化细节上做文章，做到了新且奇，重视市场营销品牌推广包装，并在产品的促销上做了大量尝试，因此吸引了大量京、津、冀地区的中、高档顾客。近年来，由于各类度假村开发过热，且产品同质化较严重，导致行业内竞争加剧，宾客的选择随意性增大，许多度假村企业主要通过价格及营销手段吸引宾客。 可以预见，随着本行业不断有新的成员加入，竞争将更趋激烈，新型度假村多数具有以下特点： 1．具有相应的产品差异化，区位资源优势明显。 2．依据一定规模资源、综合配套、文化主题鲜明的旅游景区。 综合上述行业经营状况，我认为对于度假村的开发经营具有几点关键性参考启示： 1．产品设置是度假村成功的关键，在区域相关资源优势满足的情况下，根据市场设计差异化、人性化产品，在目前市场条件下，度假村必须明确主题概念，并且要有一定的规模体量，才能抢占先机，应对同质化的竞争。 2.必须结合地区气候特点，并巧妙利用它形成特色产品，保障尽可能做到最大利用经营。另外，通过引进与其它度假村差异化的增值项目，有效吸引广大消费客人，迅速占领市场及提高度假村品牌，从而引导产品的发展潮流。 4．管理运营服务等软件必须跟上，一定做到人性化管理、细腻化、亲情化的服务。 5．做好营销工作，充分做好季节性经营和营销推广活动必须不断创新。建立全员促销的主导思想。 6．扩大与中间商营销渠道的整合,与景点、景区的整合促销来积极开拓市场，促进共赢发展。 7．合理制定灵活的价格策略，但也不能一味追求利益的最大化，损害了景区的长远发展，当游客进入景区，更多方便和考虑顾客才是成功的。 8．增设多样化、互动性强的娱乐项目，促进客人在度假村内二次消费。 9．迎合社会热点，围绕绿色、休闲、健康的特色，开发多种多样的适应不同客户群体的新产品。 10．随时了解市场信息的需求，对产品进行整改和开发。 三、市场销售策略 根据以上目标和定位，结合目标市场的消费特点、习惯。我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略： 1)、充分有效宣传推广度假村的优势，重点突出文化、休闲、绿色、服务、营销差异化的产品，并根据不同的目标消费群体，包装和设计各类产品，先声导人地推出产品和引导市场消费。 2）、开业前后，有计划选择主流媒体、网络宣传和广告投放，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传，尽快树立度假村的良好公众形象。 3）、加强季节性营销策划和节庆主题策划促销，主要结合坝上地区气候的特点，进行产品包装和活动策划，努力化解不利因素，引导宾客消费。 4）、注重与周边景区、景点的资源整合，配合旅行社和中间商积极开拓旅游市场。由于项目产品规模和消费习惯原因，各景区、景点合作的热情和力度有待加强，这一营销渠道尚有很大的开拓空间。 5）、注重实效对目标客源主要市场的开发，京、津、冀地区有众多跨国企业、国企、民营企业、私企、政府机关等，存在广阔的会议接待、休养和奖励旅游的客源市场，对这类市场的开发工作我们将作为重点，通过协议、包价、合作、会员、贵宾卡、赠票等系列销售手段有待精心策划。 6）、加大力度引导中、高档的散客市场（自驾车游），随着我国假日结构的调整