促销员培训题稿.pptVIP

西北行销室;消费者篇 一、顾客是谁？ 二、终端顾客的分类 三、不同类型，不同对待 四、终端导购技巧 促销员篇 一、促销员工作的重要性 二、优秀促销员应具备的基本素质 三、促销员的职责与定位 四、促销员行为规范 五、促销的技巧与艺术 六、终端销售六大技巧 七、一个出色促销员的真实感受 ;消费者篇;一.顾客是谁 ？;二.终端顾客的分类;3.虚荣型: 这一类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重,在接触时首先要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题.以建立沟通平台,并在沟通过程中不断推崇顾客.在整个推销过程中不要让其感觉你对他是强力引导,最好能有第三者同时推崇你的顾客,将容易令顾客心情愉快以作出购买决策.;4.好斗型: 这一类顾客好胜\顽固,对事物的判断比较专一,又喜欢将自己的想法强加于人,征服欲强,喜欢注意事物的细节.处理顾客关系时一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情变得好办得多.同时必须准备足够的产品说明和权威证书等具有说服力的资料,将对促成交易有较大的帮助.;5.顽固型: 这类顾客多为老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客,他们往往被思想束缚,不愿意轻易接受改变消费习惯.对终端促销员的态度较冷淡.终端促销员不要试图在短时间改变顾客的消费习惯,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理.主要通过己有的产品和权威证书等资料向顾客进行说明,成交机会相对较大.在沟通中只要顾客不表示拒绝就表示将有促成交易的机会.;6.怀疑型: 这类顾客对产品和终端促销员都会提出质疑.面对怀疑型的顾客,终端促销员良好的心态非常重要,一定不要因顾客影响自己的心态,一定要对产品充满信心,拥有自信. 7.沉默型: 他们在整个推销过程中表现冷漠,对终端促销员的推荐不感兴趣.必要时终端促销员可以提出一些问题刺激顾客的谈话欲望.产生沟通欲望后,即引其思维转变\转向我司产品,否则迅速调整,找出问题根源.;三.不同类型.不同对待;2.你不用给我介绍了,我自己随便看看! 分析:多属于无确定需求者,只对自己特别感兴趣的问题才发 问. 策略:多用赞美话,使其产品兴趣之前先对我们产生好感. 答句:“你一定对产品比较了解,那我不打扰你了.你慢慢看,如 你有什么问题,我很乐意为你服务.;3,如何接待万事通的顾客 分析:多属炫耀加果断型,会把自己所懂得都表现出来. 策略:满足对方虚荣心,抓住其购买心理,恰到好处地运用技巧 和手段. 答句:对,你了解的太透彻了!;4,如有顾客说蒙牛其它卖场的导购服务态度不好时. 分析:多属情感型.有意想买我们的产品,但心理有障碍. 策略:鉴定顾客需求的最好时机. 答句:“真是对不起了,在此我先代表公司向你表示歉意,你上 次有哪些问题没有给你解释清楚,我会尽全力给你解 答.;5,己有意买我们的产品,但总在相互比较或犹豫时. 分析:多属犹豫型消费. 策略:运用临门一脚的技巧,双重肯定的反问句式,使顾客被我 们的坚定所感染. 答句:“王小姐难道你不觉得真果粒从功能到营养,包括价格都 是最适合你的需求的吗?;终端导购过程包括: 等待时机\初步接触\了解顾客需求\顾问式积极推介\解答疑难问题\建议购买\成交\送客.. 而主要的瓶颈则是开始怎么和顾客接触前后几步！;1.??? 等待时机 [记住] 顾客会随时光临,我们要坚守自己的岗位.不论我们在待机时间里做什么准备工作,都只能算是销售行为的辅助工作,绝对不能为了这些工作而忽略自己最重要的职责---随时接待顾客.; 2、初步接触 当顾客光临我们的专柜时.要主动打招呼,对所有顾客都表示欢迎和乐于效劳. 你好,欢迎光临我们的蒙牛. 欢迎光临,希望你能在这儿选到满意的产品. 请随便参观,如果有什么问题,我十分乐意为你解答.;[注意]掌握恰当的时间切入.这有赖于我们平时对顾客行为的观察和体验. 长时间凝视某一商品时,表示他对此商品发生了极大的兴趣. 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料,表示他有深入了解的愿望. 注视产品一段时间后,突然把头抬起来,面向终端促销人员方向张望时:或在浏览过程中突然停下脚步,四处张望时，表示他需要咨询。 顾客一走进专卖展区，就开始仔细浏览某一商品，表示