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PAGE 66 PAGE 67 基于市场细分基础上铜川卷烟市场营销策略研究 1 绪论 1.1 选题的背景 自2002年以来，国家局党组先后提出“维护国家利益，维护消费者利益” ，“工业满意、客户满意、消费者满意” ，“构建和谐烟草”等时代命题。这些命题的提出，直接构成了烟草商业企业核心价值观的主题，三个命题环环相扣，一脉相承。2003年全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长要求把工业企业满意、零售户满意、消费者满意作为考核评价网建工作的主要标志。“三个满意”是网建工作的灵魂，工业企业满意是烟草商业企业的生存之本，零售户满意是重要手段，消费者满意才是我们的终极目标。2008年国家局要求地市级烟草商业企业构建面向客户和消费者的营销体系，因为卷烟需求根源在于消费者的需求，而地市级烟草商业企业的性质决定了企业不可能直接面对消费者、掌控消费者的需求，所有的消费需求都来自于零售户的反馈。因此，地市级烟草商业企业共同面临的难题之一在于如何挤出零售户的订单水分，真实地了解消费者的需求。这就需要企业从客户着手，用动态、系统的观点对卷烟销售市场进行细分，从而为企业识别并掌握市场需求打下坚实的基础。 1.2 选题的目的和意义 市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。当前烟草行业的重组，正好给市场细分化提供了足够的实力保障。相信面对国际烟草巨头的竞争，国内烟草业有实力面对，并且在竞争中进入国际市场。行业的烟草企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点，做好市场细分将直接影响整体营销工作的成效，因此对市场细分策略进行研究，对烟草营销有着特别的意义。 随着市场上新的产品、服务不断增多，烟草商业企业经营难题日益深化，市场细分将有助于企业致力于能够给其带来经济效益的领域，从而避免因盲目经营而造成的资源浪费；同时，市场细分将有助于烟草商业企业通过产品或区域的差异化建立起更加适合更加有效的营销模式。企业通过市场调查和市场细分将会发现尚未被满足的顾客群体，如果企业能够根据这一顾客群体的需求特征设计出独具特色的服务产品肯定会获得巨大成功。 1.3 论文研究方法及论文结构 1.3.1 论文研究方法 本论文利用市场细分学的相关理论，以个案分析的方法，采用定性分析和定量分析相结合，遵循发现问题、分析问题和解决问题的思路，对铜川市烟草公司卷烟营销市场细分问题，从其背景、现状以及未来的趋势从内外部环境带来的机遇与威胁、优势与劣势、消费者行为等角度进行了细致的分析，从而提出更加适应于企业发展的市场细分策略，用以解决或者改进存在的问题，使企业通过市场细分在市场竞争中立于不败之地。 1.3.2 论文结构 本论文首先通过前期大量的企业资料查阅，然后对研究对象存在的问题进行了深层次原因的挖掘与分析，最后对本研究进行了总结得出研究结果并提出相应的市场细分策略。本论文结构见图1-1： 提出问题 论文研究的目的和意义 理论综述 市场细分的背景及提出 分析问题 本地市场环境与资源分析 消费行为分析及目标市场的细分 解决问题 研究结果：本地市场的细分策略研究 图1-1 本论文结构 2 中国烟草体制 2.1 中国烟草专卖制度 2.1.1 中国烟草专卖制度的历史沿革? “专卖”（monopoly）即垄断经营的意思，是一种经济管理体制，即在一定的社会经济制度下，国家对某种或某些商品实行的具体管理制度，它是整个经济管理体制的一个组成部分。专卖的主要特征是管理权限由国家集中，国家直接运用行政手段管理生产、经营专卖商品的企业及个人。 ? 　专卖可以分为完全专卖和不完全专卖、国家专卖和地方专卖。所谓完全专卖，指在全国范围内，对某种商品的生产经营各个环节均实行专卖管理；不完全专卖，是对生产经营的部分环节，主要是销售环节实行专卖管理。地方专卖是相对国家专卖而言，也可以称之为不完全专卖，即地方政府根据本地区情况，决定对某种商品实行专卖。在我国古代，专卖即称“榷酤”，榷是指一个人通过不准他人并行的独木桥，是“专”的意思；酤，即卖。作为一种制度，专卖最早由我国封建社会官营工商业制度发展而来，当时称之为禁榷制度，实行禁榷的商品由政府垄断，限制或禁止私人经营，西汉时封建王朝就对酒、盐、铁实行专卖，所得收入归政府所有，作为中央财政上缴国库。我国烟草专卖制度实行的是完全专卖、国家专卖的专卖形式。 ? 　我国对烟草实行专卖的历史比较晚，将烟草作为专卖对象的是北洋军阀统治时期。1915年国民党财政部成立烟酒公卖局，对烟酒实行公卖，税率高于其他商品。1927年国民党政府制定颁布了我国第一部烟草专卖法规，《烟草公卖暂行条例》，我国烟草专卖制度的雏形已