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现场销售基本方法和技巧;销售心态（如何对待失败）;销 售 过 程;A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。 C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品，吸引顾客。 E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 F.重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 G.滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。;（2）推销技巧 一、说好“开场白” 表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。 二、寓实利于巧问 要切实掌握自已推销的商品“利”在何处？只有对此了若指掌，方能一语中的，问中寓利。 “巧”问时，要注意三方面： 一是提出的内容要有针对性，对准具体推销对象的实际需求； 二是提问的方式要有灵活性，要根据客户时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定； 三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。; （3）成功的推销分为四个阶段： 引起顾客注意 激发顾客兴趣 增强顾客购买欲望 促成顾客购买行为 ;引起顾客注意 ;激发顾客的兴趣 ; 解 决 问 题 推销员必须懂得如何探寻顾客的兴趣，只有这样才能有的放矢； 推销员必须对各产品的优点应适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，以实行因人而异的推销； 学会运用语言技巧； 销售常用语（略）; 增强顾客的购买欲望;要 领;二、持之以诚，动之以情;三、条分缕析，突出重点; 促成顾客购买行为;（4）、顾客购买意见的信号：; 表 情 语 信 号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。; 姿 势 语 信 号 顾客姿态由前后仰、身体和语言都显得轻松； 出放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒伸等动作； 拿起订购书之类细看； 开始仔细地观察商品； 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自已集中思维，最后定夺。;（5）、怎样接待难以接近的顾客;（6）、怎样对待不同类型的顾客;挑剔型： 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，推销员只要稍作解释就会立即以更苛该的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，推销员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。;暴躁型 ： 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法： 推销员对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，推销员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。;自私型： 这类顾客私重，往往会在各方面诸多挑剔 的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较，财利必争。 方法： 推销员要尤其有耐性，不要因为对方自私言行予以挖苦讽刺，而应说事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。;多疑型： 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法： 应针对其心理诚恳地鼓励其说出