民营企业在国际市场开拓力的原因分析及对策民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策.doc

民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策 [摘 要] 民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显?随着经济全球化?一体化进程的加快,民营企业在对外贸易领 域同样担负着不可忽视的角色?然而,民营企业的出口竞争力还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱?努力开 拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择?本文分析了民营企业国际市场开拓不力的原因,随后相应 提出一些建议和方法? [关键词] 国际市场开拓;民营企业;培育;对策 如今,民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显?据统计,在我国沿海一些地区,民营企业对GDP增长的贡献率达70%,几乎涵盖了所有社会层面新的经济增长点,具备了很强的经济活力?随着经济全球化?一体化进程的加快,民营企业也同样活跃在对外贸易领域,担负着不可忽视的角色?如在浙江,民营企业的出口额已超过国有外贸企业和外资企业,成为出口贸易中的主力军?然而,民营企业的出口竞争力总体还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱?努力开拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择? 　 一?影响因素 市场开拓能力包括对新市场的开拓和占领以及市场营销手段的创新?由于民营企业涉足对外贸易时间不长,在具体开拓国际市场时,难免遇到各种问题和障碍,这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面: 1.缺乏营销积累及国际经验 营销网络是企业进行经营活动的基本依托?民营企业目前仍有不少处在其发展的初期,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小?由于开拓国际市场的历史较短,尚无法建立起比较完整拥有可靠?通畅?高效的海外营销网络以及不断开拓这一营销网络的能力?而一张完善有效的营销网络是要靠时间的积累才能建立的,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力?而且,民营企业不甚了解目标市场的风土人情?法律法规等经营理念和规则,缺乏与国际接轨的经验? 2.缺乏专业人才 由于发展起点和发展历程的特殊性,民营企业创始人大都文化素质不高,缺乏必要的现代市场经济的基本知识?经营技能和管理理念?企业从业人员整体受教育程度较低,普遍缺乏熟悉法律?精通业务?懂管理?会外语的复合型人才?涉外经营人才的匮乏已是制约其海外拓展,提高出口竞争力的一大瓶颈?努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展?面向国际?面向未来?创新能力强?综合素质高?懂得世贸规则和国际惯例?熟悉各国法律?熟悉操作流程的外经贸专业人才队伍已是当务之急? 3.缺乏较高的商业信用度?品牌知名度和服务信誉度 目前,民营企业出口的产品中,90%是OEM,只有10%是自有品牌?一个好的品牌可对产品发挥“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应”?然而,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润? 4.手段?策略落后 由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败?我们大多数民营企业不太重视营销策划工作?营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素?首先,开拓手段比较单一?如大多从事一般贸易,而劳务输出?承包工程?引进外资?到海外直接投资等开拓的形式较少;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股?控股合作的少?其次,销售渠道不广?民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题?这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力?第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量?市场占有率?市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求?层次需求?心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分?消费者层次细分等)?第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力?他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势?经销网络优势?熟悉当地经济情况等优势? 5.出口商品结构问题 如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面?目前,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少?自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在?这种状况的根本改变还需要一个较长的过程?成本和价格优势还将是民营企业出口竞争力的重要手段?出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈? 二?对策 1.营销能力的培育 首先,要切实转变营销观念