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第二节 信用政策的运用 一、销售商如何看待信用政策 我们先来讨论销售商何时会比较愿意提供商业信用。一般来说，当一个销售商存在以下情况时更愿意提供商业信用： 1．销售商与别的竞争者相比有一个成本优势。 具备成本优势就具备了提供商业信用的前提条件。如果一个销售商面对较高的成本和窘迫的利润空间，它是不可能提供优惠的商业信用的，因为商业信用也有成本甚至是高昂的代价。 2．销售商能操纵价格歧视，即可以进行区别定价。 如果拥有区别定价的条件或权利，销售商可以更多地提供商业信用。 商业领域的价格歧视 1．第一类价格歧视：区别不同的购买者，而对商品所要不同的价格。比如乡村医生对穷人和富人就会收取不同的医疗费。 有这样一则故事：乡村医生在为病人号脉时，突然问病人最近喝的什么酒？病人心想：可能喝酒和病情及健康有关吧，一般在回答时都不会顾忌。如果病人回答说最近喝的是茅台、五粮液等高档酒，则表明该病人属于富人，其支付能力强，乡村医生就会索要较高的医疗费。这就是第一类价格歧视。 2．第二类价格歧视：区别不同的销费量给予不同的价格，即所谓的“薄利多销”政策。比如，电力公司会对高用电量单位收取较低标准的电费；网络公司也会对上网量适用低价信息费或者包月收费措施，以激励高的消费量。 3．第三类价格歧视：区别不同的消费者或者不同的类型的消费者。比如，有些航空公司暑期推出优惠活动，凡是教师乘坐航班可以85折优惠。通信公司区别不同的顾客群给予不同的资费标准：住宅电话、办公电话还是商业电话使用不同的话费政策；同时在不同的时段索要不同的价格，节假日、礼拜天或者凌晨话费相对便宜。 知 识 链 接 3．销售商能获得较少的税款支出。 销售商提供商业信用，一般做法是采取分期收款销售，逐期确认收入，以此来推迟纳税。 4．销售商的优质产品或服务还未树立良好的声誉。 销售商愿意以商业信用的方式促进销售，增进市场对自身优质产品或服务的认可和依赖。 二、信用标准 信用政策是财务部与营销部共同决策制定的。信用政策对公司的现金流和利润的影响是相当大的。由于信用标准是信用政策的核心内容，所以信用标准的宽严在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。 其实，信用标准的选择，也就是企业在信用的边际成本与增加销售额的边际利润之间来做出选择。也就是说，如果提高信用标准，所损失的收益小于由此可以避免的应收账款的相关成本，那么，就应该提高信用标准；否则，放宽信用标准。于此同时，企业还应考虑下列因素： 1．同行业竞争对手的政策； 2．企业承担违约风险的能力； 3．客户的资信级别。 ? 信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。??? 1．信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质（ character)，是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力（capacity)，是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本（capital)，·是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押（collateral)，是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的资产；(5)条件（condition)，是指可能影响顾客付款能力的经济环境。 2．信用分析的信息来源。信用的“5C”系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道：??? (1)财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并做出判断。??? (2)银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。??? (3)企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。??? (4)信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。 3．信用标准的制定。在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法，其具体